Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Branche: Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen
Der Erfüllungsgrad der Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen
widerspiegelt eine ähnliche Situation wie bei den anderen zwei Phasen des
Marketingmixes: Die Food-Branche ist stärker „stellhebelorientiert“ als die Non-
Food-Branche 282 , wie in Abbildung 4-M dargestellt ist.
Zwei Ausnahmen bilden die „selektiven Tests der Verkaufsförderung“ und die
„Vorstellung der Werbetätigkeit“, wobei nur die zweite Ausnahme statistische
Relevanz ausweist. Bei diesem Aspekt weisen die zwei Branchen signifikante
Unterschiede aus: Die Food-Branche hat bei der „Vorstellung der Werbetätigkeit“
einen Mittelwert von 3.74, während die Non-Food-Branche einen von 3.85 angibt.
Daraus lässt sich schliessen, dass für die Non-Food-Industrie die Werbetätigkeit einen
grösseren Stellenwert einnimmt als für die Nahrungsmittelindustrie. Dies ist auch
gleichzeitig der wichtigste Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen.
Bei der Bedeutung der Stellhebel zeigt sich ein sehr heterogenes Gebilde. Je nach
Phasen im Vermarktungsprozess haben die Branchen unterschiedliche Gewichte:
− In der Vorbereitungsphase stuft die Food-Industrie die Stellhebel als bedeutender
ein als die Non-Food-Branche.
− In der Verkaufsphase gewichtet die Non-Food-Industrie die
Steuerungsmechanismen als zentraler als die Food-Branche.
− Und in der Ausschöpfungsphase ist die Bedeutung je nach Stellhebel und Branche
unterschiedlich. Für die Food-Branche ist die „kanalspezifische
Promotionsausgestaltung“ wichtig, während für die Non-Food-Branche die
„Beobachtung der Promotionen der Konkurrenz“, die „kundenselektive
Promotionsausgestaltung“ und die „Zusatzaktivitäten bei schwachem Abverkauf“
in den Vordergrund rücken.
282 Vgl. Auswertungen Umfrage.