Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

92 Phase 1: Vorbereitungsphase Marktleistungsgestaltung Preisgestaltung Marktbearbeitungsmassnahmen Distributionsgestaltung Definition Vermarktungsziele + Schulung ADM Kenntnisnahme Produkt/ Leistung Kenntnisnahme Preis KenntnisnahmeMarktbearbeitung Kenntnisnahme Distribution Analyse Artikel Konkurrenz Analyse Preise Konkurrenz Analyse Marktbearbeitung Konkurrenz Analyse Warendistribution Konkurrenz Abbildung 4-A: Stellhebel in der Vorbereitungsphase Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter Analyse Sortiment Kunden Analyse Kundenpreise Analyse Marktbearbeitung Kunden Analyse Warendistribution Kunden • Vorbereitungsphase: Stellhebel bei der Marktleistungsgestaltung: − Analyse der Konkurrenzartikel: Der Vertriebsmitarbeiter evaluiert die am Markt vorhandenen Konkurrenzprodukte. Um diese Analyse durchzuführen, muss er vom Unternehmen Kenntnisse über die eigenen Produkte und Leistungen erlangen. 217 Selektive Kundeneinbindung Definition Abgabepreis Erarbeitung alternativer Promotionspläne Analyse alternativer Belieferungen Selektive Produktanpassung Definition Marktpreis Selektive Tests der Verkaufsförderung Selektive Kanalbelieferung Einflussnahme auf Begleitleistungen Einbezug Kunden in Preisfindung Selektive Promotionsaktivitäten Selektive Kundenbelieferung − Analyse der Kundensortimente: Nach der Analyse der Konkurrenzartikel hat der Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe, das Sortimentsprogramm (die Category) seiner Kunden näher zu betrachten. 217 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff. Kundenbesuch
Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter Er evaluiert, was die Abnehmer bereits im Sortiment haben und wie das neue Produkt in die Angebotslandschaft hinein passt. 218 − Selektive Kundeneinbindung: Im dritten Schritt versucht der Aussendienstmitarbeiter, die Kunden in die Vorentscheidungen einzubeziehen. Dabei sollte er als Kunden sogenannte „Opinion Leaders“ gewinnen, d.h. jene Abnehmer, welche am meisten Einfluss auf sein Absatzprogramm haben bzw. welche am Markt als Meinungsträger angesehen werden. 219 − Selektive Produktanpassung: Der Vertriebsmitarbeiter hat die Möglichkeit, die Inputs der Kunden in die Unternehmensprozesse einzubeziehen, indem er frühzeitig Anpassungen (wie z.B. Etiketten, spezielle Sonderausführungen) für gezielte Abnehmer vornimmt. 220 − Einflussnahme auf Begleitleistungen: Die Mitarbeiter im Vertrieb können die Leistungen, welche den Kunden angeboten werden, durch ihre eigenen Inputs und denjenigen der Abnehmer beeinflussen und somit das Absatzprogramm in ihrer gesamten Betrachtung prägen. 221 • Vorbereitungsphase: Stellhebel bei der Preisgestaltung: − Analyse der Konkurrenzpreise: Der Mitarbeiter im Aussendienst betrachtet die Preise der Konkurrenz näher. Diese Analyse setzt voraus, dass der Vertriebsmitarbeiter die Preispositionierung der Neuheit bereits kennt. 222 − Analyse der Kundenpreise: Der Aussendienstler analysiert im Rahmen der Bearbeitung der Category die Preise der Produkte, welche sich im 218 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“ bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f. 219 Vgl. Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff.; Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff. und 133ff. 220 Vgl. Stadelmann et al., CRM, 2003, S. 32ff.; Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff. 221 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Serviceleistungen“ und Brooksbank spricht von „Service level“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff. 222 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff. 93
Seite 1 und 2:
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebs
Seite 3 und 4:
Vorwort Die vorliegende Dissertatio
Seite 5 und 6:
II 2.2 DIE BESONDERHEITEN DER KONSU
Seite 7 und 8:
IV Inhaltsverzeichnis 6.2.3 Analyse
Seite 9 und 10:
VI Abbildung 4-F: Stellhebel bei de
Seite 11 und 12:
VIII Abkürzungsverzeichnis 4 P’s
Seite 13 und 14:
Einleitung 1 Einleitung 1.1 Problem
Seite 15 und 16:
Einleitung Vertriebsmitarbeiter bei
Seite 17 und 18:
Einleitung entsprechen und eine kla
Seite 19 und 20:
Einleitung dass die Globalzufrieden
Seite 21 und 22:
Einleitung 1.2.2 Neue Rolle der Ver
Seite 23 und 24:
Einleitung orientieren sich an den
Seite 25 und 26:
Einleitung gestaltung können der P
Seite 27 und 28:
Einleitung von Infrastrukturen beim
Seite 29 und 30:
Einleitung 1.5 Zielsetzung der Arbe
Seite 31 und 32:
Einleitung Forschungsfragen zum The
Seite 33 und 34:
Einleitung handhaben, ist die Aufga
Seite 35 und 36:
Einleitung Die Forschungsmethoden r
Seite 37 und 38:
Einleitung Als Experten wurden 22 V
Seite 39 und 40:
Einleitung zugrunde gelegt, dass di
Seite 41 und 42:
Einleitung ihren relevanten Beziehu
Seite 43 und 44:
Das Modell des Vermarktungsprozesse
Seite 45 und 46:
Seite 47 und 48:
Seite 49 und 50:
Seite 51 und 52:
Seite 53 und 54: Das Modell des Vermarktungsprozesse
Seite 73 und 74: Die Erfolgsfaktoren der Produktverm
Seite 103: Die wichtigsten Stellhebel der Vert
Seite 107 und 108: Die wichtigsten Stellhebel der Vert
Seite 143 und 144: Die zentralen Dokumentationen in de
Seite 155 und 156:
Die zentralen Dokumentationen in de
Seite 157 und 158:
Seite 159 und 160:
Seite 161 und 162:
Seite 163 und 164:
Seite 165 und 166:
Seite 167 und 168:
Seite 169 und 170:
Seite 171 und 172:
Seite 173 und 174:
Die Gestaltung und Implementierung
Seite 175 und 176:
Seite 177 und 178:
Seite 179 und 180:
Seite 181 und 182:
Seite 183 und 184:
Seite 185 und 186:
Seite 187 und 188:
Seite 189 und 190:
Seite 191 und 192:
Seite 193 und 194:
Seite 195 und 196:
Seite 197 und 198:
Seite 199 und 200:
Seite 201 und 202:
Seite 203 und 204:
Seite 205 und 206:
Seite 207 und 208:
Seite 209 und 210:
Seite 211 und 212:
Seite 213 und 214:
Seite 215 und 216:
Schlussbetrachtung Sortiment geschu
Seite 217 und 218:
Schlussbetrachtung Einführungskonz
Seite 219 und 220:
Schlussbetrachtung mittelfristig au
Seite 221 und 222:
Literaturverzeichnis Baker, M.J. (M
Seite 223 und 224:
Literaturverzeichnis Belz, C./ Buss
Seite 225 und 226:
Literaturverzeichnis Cross, J. et a
Seite 227 und 228:
Literaturverzeichnis Herrmann, A. (
Seite 229 und 230:
Literaturverzeichnis Krafft, M./ Li
Seite 231 und 232:
Literaturverzeichnis Mau, M. (ECR,
Seite 233 und 234:
Literaturverzeichnis Piercy, N.F./
Seite 235 und 236:
Literaturverzeichnis Schweiger, W.
Seite 237 und 238:
Literaturverzeichnis Tietz, B. et a
Seite 239 und 240:
Literaturverzeichnis Wotruba, T.R..
Seite 241 und 242:
Anhang • Hadi GmbH, Frankfurt/ De
Seite 243 und 244:
Anhang • Mila d’Opiz, St. Galle
Seite 245 und 246:
Anhang C Fragebogen zur schriftlich
Seite 247 und 248:
Anhang 1. Strategie des Unternehmen
Seite 249 und 250:
Anhang Bitte nehmen Sie Stellung zu
Seite 251 und 252:
Anhang 3. Die Voraussetzungen zur G
Seite 253 und 254:
Anhang Bitte nehmen Sie Stellung zu
Seite 255 und 256:
Anhang D Statistische Angaben Funkt
Seite 257 und 258:
Anhang Produkteinführung ∅ Antei
Alle anzeigen

Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?