Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
104<br />
Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
Wettbewerber entwickeln, und kann gezielt auf dieser Ebene<br />
reagieren. 255<br />
− Bear<strong>bei</strong>tung des Reklamationsservices: Der Aussendienstler tätigt die<br />
Aufgabe <strong>der</strong> Reklamationsbear<strong>bei</strong>tung. Er lässt die Anliegen <strong>der</strong><br />
Kunden ins Unternehmen einfliessen, nimmt Anpassungen <strong>bei</strong> den<br />
Produkten und Leistungen vor und beeinflusst somit im Sinne eines<br />
Total Quality Managements die Zufriedenheit <strong>der</strong> Kunden. 256<br />
− Reaktion auf Misserfolge: Sollten die getätigten Abverkäufe nicht<br />
realisiert werden können, nimmt <strong>der</strong> Mitar<strong>bei</strong>ter im Kundenkontakt die<br />
Aufgabe wahr, schnell auf die Bedürfnisse seines Absatznehmers<br />
einzuwirken und ihm Alternativen anzubieten. 257<br />
− Anpassung des bestehenden Sortiments: Neben <strong>der</strong> Produktlistung<br />
werden auch die bestehenden Leistungen laufend überwacht. Dies kann<br />
dazu führen, dass das bestehende Sortiment angepasst werden muss. 258<br />
• Ausschöpfungsphase: Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Preisgestaltung:<br />
− Beobachtung des Preisverhaltens <strong>der</strong> Konkurrenz: Nach dem Verkauf<br />
werden die Produkte <strong>der</strong> Konkurrenz weiterhin in preislicher Hinsicht<br />
überwacht, um das eigene Angebot eventuell anzupassen. 259<br />
− Preisanpassung <strong>der</strong> Nachbelieferungen: Wenn <strong>der</strong> Kunde ein Produkt<br />
nachbestellen will, besteht die Möglichkeit, eine Preisanpassung<br />
vorzunehmen. Der Artikel kann entwe<strong>der</strong> günstiger werden, wenn <strong>der</strong><br />
Artikel einem zeitlichen Preisverfall unterliegt, o<strong>der</strong> teurer positioniert<br />
255 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.<br />
256 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Serviceleistungen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.<br />
257 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank spricht <strong>von</strong> „Scope of warranty“.<br />
Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.<br />
258 Brooksbank spricht <strong>von</strong> „Specification of product“. Vgl. Brooksbank, Personal Selling, 1995,<br />
S.61ff.<br />
259 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
Change language