Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Er evaluiert, was die Abnehmer bereits im Sortiment haben und wie das
neue Produkt in die Angebotslandschaft hinein passt. 218
− Selektive Kundeneinbindung: Im dritten Schritt versucht der
Aussendienstmitarbeiter, die Kunden in die Vorentscheidungen
einzubeziehen. Dabei sollte er als Kunden sogenannte „Opinion
Leaders“ gewinnen, d.h. jene Abnehmer, welche am meisten Einfluss
auf sein Absatzprogramm haben bzw. welche am Markt als
Meinungsträger angesehen werden. 219
− Selektive Produktanpassung: Der Vertriebsmitarbeiter hat die
Möglichkeit, die Inputs der Kunden in die Unternehmensprozesse
einzubeziehen, indem er frühzeitig Anpassungen (wie z.B. Etiketten,
spezielle Sonderausführungen) für gezielte Abnehmer vornimmt. 220
− Einflussnahme auf Begleitleistungen: Die Mitarbeiter im Vertrieb
können die Leistungen, welche den Kunden angeboten werden, durch
ihre eigenen Inputs und denjenigen der Abnehmer beeinflussen und
somit das Absatzprogramm in ihrer gesamten Betrachtung prägen. 221
• Vorbereitungsphase: Stellhebel bei der Preisgestaltung:
− Analyse der Konkurrenzpreise: Der Mitarbeiter im Aussendienst
betrachtet die Preise der Konkurrenz näher. Diese Analyse setzt voraus,
dass der Vertriebsmitarbeiter die Preispositionierung der Neuheit bereits
kennt. 222
− Analyse der Kundenpreise: Der Aussendienstler analysiert im Rahmen
der Bearbeitung der Category die Preise der Produkte, welche sich im
218 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
219 Vgl. Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff.; Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff. und 133ff.
220 Vgl. Stadelmann et al., CRM, 2003, S. 32ff.; Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff.
221 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Serviceleistungen“ und Brooksbank spricht von „Service level“.
Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
222 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
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