Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
Brooksbank (1995) spricht vom kundenorientierten Verkaufsansatz, bei dem der
Vertriebsmitarbeiter als Sprachrohr zum Kunden und Rückmeldesensor zum
Unternehmen die Anliegen seiner Kunden laufend bearbeiten muss. Neben der
Unterteilung des Verkaufsprozesses in drei Phasen, kategorisiert er dessen Aktivitäten
in die „7 S „ des Verkaufs: Produkspezifikationen (Specifications of product),
Serviceniveau (Service level), Auslieferungsgeschwindigkeit (Speed of delivery),
Bestellvolumen (Size of order), Ausmass der Garantie (Scope of warranty/
guarantee), Vertragsspanne (Span of contract) und spezielle Zahlungsbedingungen
(Special payment terms). 99
2.1.3 Das eigene Modell: Modell des Vermarktungsprozesses
Ist das innovative Produkt marktreif, dann muss es vom Unternehmen entsprechend
vermarktet werden. Basierend auf diverse Expertengespräche wurde ein theoretisches
Vermarktungsmodell zur erfolgreichen Einführung eines neuen Produktes gebildet,
das ermöglicht, die verschiedenen Tätigkeiten bei der Produktvermarktung
darzustellen. Das Modell teilt den Vermarktungsprozess in drei unterschiedliche
Phasen ein: die Vorbereitungs-, die Verkaufs- und die Ausschöpfungsphase, wie dies
in Abbildung 2-B dargestellt wird. Die Tätigkeiten innerhalb einer Phase werden
sequentiell dargestellt, obwohl in der Praxis zahlreiche Interaktionsschritte auftreten
können.
99 Vgl. Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
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