Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Plozza Wine Group (Brusio):
Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Analyse der Nachfrage der Kunden in der Vorbereitungsphase
Plozza Wine ist im Getränkemarkt tätig. Die Firma lässt in Italien Weine produzieren
und importiert diese anschliessend in die Schweiz, wo sie abgefüllt und vertrieben
werden. Die Kunden sind der Detailhandel, die Gastronomie und die
Privatkonsumenten.
Die Firma beobachtet laufend die Sortimente ihrer Abnehmer. Die Nachfrage der
Käufer wird in regelmässigen Kundenkontakten erfasst: Die wichtigsten Abnehmer
werden wöchentlich besucht oder kontaktiert und die drei wichtigsten Kunden
werden sogar aktiv in die Produktauswahl und -vermarktung integriert. Die Firma
hat sich differenziert, indem sie vermehrt Spezialitäten anbietet, die sonst
schwieriger zu finden sind, und indem sie für die Abnehmer kundenindividuelle
Sortimente gestaltet. Die Preise sind nur bedingt ausschlaggebend beim Kauf von
Wein, da der Kunde aufgrund einer kleinen Preisdifferenz in den wenigsten Fällen
den Lieferanten wechselt. Plozza Weine kennt aufgrund der intensiven
Kundenbearbeitung die Nachfrage seiner Kunden sehr gut und sucht im Vorfeld
jedes Kundenbesuches für seine Topkunden neue qualitativ hochwertige
Angebote. 315
5.1.2 Die Dokumentationen in der Verkaufsphase
In der Verkaufsphase sollte ein Unternehmen alle Tools aufbauen, um den Vertrieb
bei sämtlichen Aktivitäten des Verkaufs zu unterstützen. 316 Diese Infrastrukturen
ermöglichen es dem Vertriebsmitarbeiter, die Produktschulung und die
Informationsvermittlung, die Produkt-, Konditions- und Serviceverhandlung sowie
die Produktauslieferung und die Risikenübernahmen beim Handel effizient
vorzunehmen.
Es werden drei Typen von Infrastrukturen unterschieden: die Absatz-, die
Kundenindividualisierungs- und die Überwachungstools.
315 Vgl. Expertengespräche.
316 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 148f.