Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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154<br />
Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen<br />
Voraussetzungen <strong>bei</strong>m Verkauf des neuen Produktes<br />
Mittelwertvergleich: weniger Erfolgreiche / Erfolgreiche<br />
Unser Unternehmen erstellt<br />
folgende Dokumentationen:<br />
zum Absetzen <strong>der</strong> Produkte<br />
zur Individualisierung <strong>der</strong><br />
Leistungen<br />
zur Überwachung<br />
Kundendatenblätter*<br />
Range Analyse*<br />
Verkaufsdokumentationen*<br />
Argumentationsraster für das<br />
Verkaufsgespräch*<br />
Preisabstufungsraster für das Verkaufsgespräch<br />
Segmentierung <strong>der</strong> Kunden*<br />
Produkt-Exklusivitätsliste<br />
kundenindividuelle Sortimentsliste<br />
Servicekatalog für die Kunden<br />
kundenselektiver Promotionsplan*<br />
Soll-Ist-Vergleich<br />
Nachrechnung <strong>der</strong> Listungsgebühren<br />
Deckungs<strong>bei</strong>tragsrechnung pro Kunde<br />
Berechnung <strong>der</strong> Werbekosten pro Kunde<br />
gar nicht<br />
erfüllt<br />
Abbildung 5-M: Dokumentationen in <strong>der</strong> Verkaufsphase (Fokus "Erfolg")<br />
2.34<br />
Erfüllungsgrad<br />
Mittelwert<br />
1 2 3 4 5<br />
2.72<br />
2.59<br />
2.63<br />
2.85<br />
2.72<br />
2.97<br />
2.81<br />
3.09<br />
2.55<br />
3.03<br />
3.31<br />
3.94<br />
3.66<br />
3.11<br />
2.94<br />
3.16<br />
4.00<br />
3.24<br />
3.33<br />
3.39<br />
3.68<br />
3.72<br />
3.67<br />
3.70<br />
4.13<br />
absolut<br />
erfüllt<br />
4.42<br />
4.30<br />
weniger Erfolgreiche (n=32) Erfolgreiche (n=70)<br />
* signifikanter Mittelwertunterschied zwischen weniger erfolgreichen und erfolgreichen Unternehmen.<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: "Kundendatenblätter" ist <strong>bei</strong> erfolgreichen Unternehmen signifikant mehr<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: erfüllt als <strong>bei</strong> weniger erfolgreichen.
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