Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Absatztools
Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Ziel Verkauf des neuen Produktes unter Optimierung der
Belieferungswerte
Dokumentationen - Kundendatenblätter
- Analyse der Sortimente der Kunden (Range Analyse)
- Verkaufsdokumentationen
- Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch
- Preisabstufungsraster für das Verkaufsgespräch
Quellen Auswertungen Verkaufsdaten, Kundenabmachungen, Kundendaten,
Abbildung 5-F: Tools zum Absetzen der Produkte
Tools zur Individualisierung der Leistungen
Kundenkataloge, Marktdaten von Forschungsinstituten,
Produktionsdaten, Produktschulungen, Promotionsplan,
Sortimentslisten, Verkaufsförderungsmittel, Verkaufsschulungen,
Vertragswesen, Werbeplan, Zeitplan Produkteinführung, …
Die Tools zur Individualisierung der Leistungen 323 zielen darauf ab, ausgewählte
Kunden selektiv zu bearbeiten, um den eigenen Umsatz zu optimieren. Dies wird
auch in der Abbildung 5-G deutlich. Dazu gibt es eine Reihe von Dokumentationen,
welche in den Betrieben vorliegen können:
• Dokumentation über die Segmentierung der Kunden: Diese Dokumentation zeigt
auf, wie die Kunden nach ihrem tatsächlichen Umsatz bzw. ihrem zukünftigen
Potential unterteilt werden. 324
323 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 577.
324 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1119ff.