Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
hat den Vorteil, dass die Neuheit vor dem eigentlichen Produktelaunch
nochmals auf ihre Verkaufschancen getestet wird. 253
Cosmopolitan Cosmetics (Bächs):
Die Vorstellung der Werbetätigkeit in der Verkaufsphase
Die Cosmopolitan Cosmetics gehört zu den vier Topanbietern im Schweizer
Duftmarkt. Die Firma vertreibt Marken wie Naomi Campbell, Marc O’Polo, Bogner,
Mexx, Puma und Trussardi. Die Absatzmittler sind Parfümerien, Parfümerie-Ketten,
Drogerien und Kaufwarenhäuser.
Die Firma kann als sehr innovativ bezeichnet werden, da sie jährlich 15-20
Produkteinführungen (ohne Aktivitäten bei den Nebenbrands) vornimmt. Die
Neuheiten werden über Key Account Managers verkauft. Eine „Field Force“
(Aussendienst) unterstützt sie bei der Tätigkeit des Auftragschreibens.
Die Neuheiten werden in Verkaufsrunden von je 2 Monaten lanciert. Der Key
Account Manager stellt die Neuheiten bei seinen Kunden vor. Dabei hat er die
Möglichkeit, verschiedene Verkaufsförderungsmittel, Produktmuster und sonstige
Werbemittel zur Unterstützung des Verkaufes einzusetzen. Insbesondere nimmt der
Vertrieb die Aufgabe wahr, die Werbetätigkeit der Firma vorzustellen. Da der „Duft“
ein sehr emotionaler Artikel ist, werden sehr viele Werbemittel in klassische Medien
wie Print oder TV-Spots investiert, welche den Endkonsumenten den Kaufimpuls
geben sollen. Am Ende dieser Verkaufsrunde findet der „In-Store“-Termin statt, d.h.
die Vorverkäufe werden den Kunden alle gleichzeitig ausgeliefert. Somit kann das
Unternehmen die Auslieferung der Neuheit mit den Marketingaktivitäten wie
beispielsweise Werbespots koordinieren. Ein Beispiel dafür ist die Auslieferung des
Puma-Duftes „Jamaica“ vor der TV-Kampagne, welche im Juni 2004 ausgestrahlt
wurde. 254
253 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.
Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.
254 Vgl. Expertengespräche.