Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
− Priorität 7: „Analyse der Nachfrage der Kunden“
Eine Implementierung von Dokumentationen bindet Ressourcen und benötigt Zeit,
um Erfolge zu erzielen. Die eigene Umfrage hat gezeigt, dass die Unternehmen diese
Kosten tragen sollten, da diejenigen Marktplayer, welche diese Strukturen aufgebaut
haben, auch erfolgreicher sind als ihre Wettbewerber.
6.2 Die Implementierung von Dokumentationen am Beispiel von
„Jockey“ (Huber Tricot)
In den vorangegangenen Ausführungen wurde dargestellt, welche Stellhebel bei der
Vermarktung neuer Produkte von Bedeutung sind und welche Dokumentationen von
Firmen aufgebaut werden müssen, um diese Stellhebel optimal auszuschöpfen.
In diesem Abschnitt sollen die dargestellten Inhalte anhand einer Fallstudie
konkretisiert werden. Ziel der Fallstudie ist die Überprüfung der aus der Umfrage
gewonnenen Erkenntnisse an Beispielen der Praxis. Dabei sollen die Stellhebel des
Vertriebs und die von Unternehmen aufgebauten Dokumentationen anhand eines
ausgewählten Betriebes näher analysiert werden. Als Fallstudie 390 wurde die Firma
„Jockey“ (Huber Tricot) ausgewählt, die einen umfassenden Fokus auf die
dargestellte Problemstellung liefern kann. Jockey ist ein Anbieter in der
Bekleidungsbranche (Non-Food), welcher seine Produkte sowohl über
Aussendienstmitarbeiter als auch Key Account Managers vertreibt, wobei der Fokus
beim Key Account Management liegt.
6.2.1 Ausgangslage
Jockey ist ein erfolgreiches Unternehmen im Bereich Bekleidung, welches sich im
Segment der Unterwäsche spezialisiert hat. Jockey International wurde 1876 durch
den Deutsch-Amerikaner Samuel T. Cooper in Kenosha/ USA gegründet und
390 Als Quellen dienen die Imagebroschüre Jockey, internen Auswertungen und Statistiken von
Jockey, die diversen Expertengespräche mit P. Hegnauer (Vertriebsleiter) sowie die
Auswertungen aus der Umfrage.
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