Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Vergleicht man diese Stellhebel mit den drei bedeutendsten Aktivitäten aller an der
Umfrage beteiligten Unternehmen 395 , so wird ersichtlich, dass sowohl die in
Abbildung 6-L fett markierten als auch weitere (nachher kursiv dargestellte)
Aktivitäten von der Firma Jockey noch zu verbessern sind: die selektive
Kundeneinbindung, die Vermittlung von Produktnutzen und Service, die Vorstellung
der Werbetätigkeit der Firma, die Bearbeitung des Reklamationsservices und die
Ausweitung der Distribution. Die Aktivitäten, welche in der Abbildung 6-L nicht
fett markiert sind, sind bereits auf einem sehr hohen Mittelwert (4.00 und mehr) und
somit von Jockey praktisch erfüllt. Allerdings darf nicht ausser Acht gelassen werden,
dass bei diesen Aktivitäten die erfolgreichen Unternehmen im Mittelwert noch
stärken sind als die Firma Jockey.
Somit kann bei der Erfüllung der drei bedeutendsten Stellhebel pro
Vermarktungsphase für die Firma Jockey folgende detaillierte Analyse gemacht
werden:
• In der Vorbereitungsphase:
- Analyse der Kundensortimente = erfüllt
- Selektive Kundeneinbindung = nicht genügend erfüllt
- Analyse der Konkurrenzpreise = erfüllt
• In der Verkaufsphase:
- Vermittlung von Produktnutzen und Service = nicht genügend erfüllt
- Bekanntgabe des Preises = erfüllt
- Vorstellung der Werbetätigkeit der Firma = nicht genügend erfüllt
• In der Ausschöpfungsphase:
- Bearbeitung des Reklamationsservices = nicht genügend erfüllt
- Reaktion auf Misserfolge = erfüllt
- Ausweitung Distribution = nicht genügend erfüllt
Zur Ausweitung der Distribution muss noch folgendes beigefügt werden: Die Firma
hat vor 10 Jahren eine Bereinigung des Kundenstamms vorgenommen. Aus diesem
Grund wird diese Aktivität zum heutigen Zeitpunkt als sekundär behandelt. Dabei
395 Vgl. Auswertungen Umfrage.
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