Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
• Wandel in der Organisationsstruktur: Mittelwert von 1.9;
• Schulung und Training der Mitarbeiter: Durchschnittswert von 2.0.
Die Efficient Consumer Response (ECR) als erweiterte Kundenorientierung hat auf
alle Ebenen des Modells des Produktvermarktungsprozesses einen Einfluss,
insbesondere auf den Einbezug der Opinion Leader in die Produkteinführung und auf
Schulung und Training der Mitarbeiter (Produkt-, Leistungs- und Marktschulungen).
Das Unternehmen stellt den Kunden in den Mittelpunkt und gestaltet mit ihm in einer
kooperativen Beziehung absatz- und beschaffungsseitigen Prozesse zur Optimierung
der Kundenwünsche. Darüber hinaus hat die ECR eine bedeutende Auswirkung auf
die Erfolgsfaktoren bei der Produktvermarktung sowie auf die Benutzung der
Stellhebel und der Dokumentationen, wie dies in den nächsten Kapiteln noch
ersichtlich wird. 124
Der Efficient Consumer Response lassen sich zwei Begriffe zuordnen: das Category
Management und das Supply Chain Management. Das Category Management wurde
in der ECR-Erfolgsfaktorenstudie von den gefragten Experten mit einem Skalenwert
von 1.8 (bei 1 sehr grosse Bedeutung und 5 keine Bedeutung) und das Supply Chain
Management mit 1.6 eingestuft. 125
Unter Category Management (kurz CM) wird ein wirtschaftsübergreifendes
Prozessmanagement verstanden, bei dem Warengruppen durchgängig als selbständige
und gewinnverantwortliche Geschäftseinheiten geführt werden, um durch optimale
Bedürfnisbefriedigung der Endkonsumenten die Erreichung der Erlösziele zu
verbessern. Zu den konstitutiven Faktoren des CM zählen das kooperative
Zusammenwirken von Hersteller und Händler, die Umsetzung eines umfassenden
Prozessmanagement sowie die differenzierte, zielgruppenorientierte Präsentation des
Sortiments (Sortimentsoptimierungen). 126 Neben der strategischen Führung der
Warengruppen basiert CM auf der eindeutigen Fokussierung auf die Wünsche der
Konsumenten, die im Mittelpunkt der gemeinsamen Bemühungen von Industrie und
124 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.
125 Vgl. Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 4ff.
126 Vgl. Mau, ECR, 2000, S. 56f.; Schröder, Category Management, 2003, S. 16; Schmickler/
Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
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