Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
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werden, wenn <strong>der</strong> Artikel zu einem speziellen Einführungsrabatt in den<br />
Markt lanciert wurde. 260<br />
− Reaktion <strong>bei</strong> Preismissverhältnissen: Der Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter reagiert<br />
<strong>bei</strong> Preismissverhältnissen (speziell <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Markteinführung <strong>von</strong><br />
Wettbewerbsprodukten). Preisanpassungen sollten gut begründet sein,<br />
da sonst das Vertrauensverhältnis zum Kunden gefährdet sein kann. 261<br />
− Gewährleistungen <strong>von</strong> Promotionspreisen: Um die Abverkäufe eines<br />
neuen Produktes zu steigern, besteht die Möglichkeit, Promotionen zu<br />
machen. Da<strong>bei</strong> kann <strong>der</strong> Aussendienstmitar<strong>bei</strong>ter den Kunden<br />
Promotionspreise gewähren. 262<br />
• Ausschöpfungsphase: Stellhebel <strong>bei</strong> den Marktbear<strong>bei</strong>tungsmassnahmen:<br />
− Beobachtung <strong>der</strong> Promotionen <strong>der</strong> Konkurrenz: Der Vertriebs-<br />
mitar<strong>bei</strong>ter kontrolliert die Promotionsangebote des Wettbewerbs. Nur<br />
durch laufende Beobachtung <strong>der</strong> Marktbear<strong>bei</strong>tungsmassnahmen,<br />
welche durch an<strong>der</strong>e Marktplayer geschaffen werden, kann er sich einen<br />
Informationsvorsprung schaffen. 263<br />
− Kundenselektive Promotionsausgestaltung: Für ausgewählte Kunden<br />
werden spezielle Promotionsangebote geschaffen, welche zu<br />
Umsatzwachstum führen sollten. 264<br />
− Kanalspezifische Promotionsausgestaltung: Promotionen können auch<br />
für spezielle Kanäle ins Leben gerufen werden. Damit versucht <strong>der</strong><br />
Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter, Kanäle einheitlich zu steuern. 265<br />
260 Brooksbank spricht <strong>von</strong> „Size of or<strong>der</strong>“. Vgl. Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.<br />
261 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank spricht <strong>von</strong> „Scope of warranty“.<br />
Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.<br />
262 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.<br />
Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.<br />
263 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff..<br />
264 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff und 133ff.<br />
265 Vgl. Schrö<strong>der</strong>, ECR, 1999, S. 15ff.
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