Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
3. Priorität: Bekanntgabe des Preises:
Der Stellhebel „Bekanntgabe des Preises“ ist mit einer Ausprägung von 5,00 optimal
erfüllt (im Vergleich zu den erfolgreichen Unternehmen, welche einen Mittelwert von
4,74 vorweisen). Die dazugehörige Dokumentation „Kundendatenblätter“ ist bei
Jockey ebenfalls gut implementiert (Ausprägung von 5,00 gegenüber dem Mittelwert
von 4,41).
Bei der Dokumentation „Preisabstufungsraster für das Verkaufsgespräch“ gibt es
Verbesserungspotentiale, da Jockey eine Ausprägung von 2,00 angibt und die
erfolgreichen Anbieter einen Mittelwert von 3,16 zum Ausdruck bringen. Der
Preisabstufungsraster muss die eigene Kosten- und Margensituation bei der
Neuprodukteinführung berücksichtigen. Darüber hinaus können die in der
Vorbereitungsphase gewonnenen Informationen über die Konkurrenz (bei der
Gestaltung eines Profils über die Konkurrenz) in die Betrachtung integriert werden.
Der Preisabstufungsraster soll den Vertriebsmitarbeitern in jeder
Verhandlungssituation klare Richtlinien zur Gestaltung der Preise geben und somit
dem Unternehmen ermöglichen, dass am Markt einheitliche Preise und Rabatte
gewährt werden.
Handlungsempfehlungen in der Ausschöpfungsphase
In der Ausschöpfungsphase sollten folgenden Prioritäten beim Aufbau der
Dokumentationen geschaffen werden: „Bearbeitung des Reklamationsservices“ (1.
Priorität) und „Reaktion auf Misserfolge“ (2. Priorität). Die Abbildung 6-P zeigt die
Tendenzen in der Ausschöpfungsphase deutlich. Der Stellhebel „Ausweitung der
Distribution“ soll nicht weiter berücksichtigt werden, da das Tool „Nachkalkulation
der Deckungsbeiträge“ mit einer Ausprägung von 4,00 bei Jockey besser erfüllt ist als
bei den erfolgreichen Unternehmen (Mittelwert von 3,42) und die Problematik der
Ausweitung der Distribution bereits im Abschnitt 6.2.3 thematisiert wurde.
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