Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Die bedeutendsten drei Stellhebel (geordnet nach ihrer Bedeutung) sind:
• 1. Stellhebel: „Bearbeitung des Reklamationsservices“ 374 mit der
dazugehörenden Dokumentation: „Abgleich der eingegangenen
Reklamationen“;
• 2. Stellhebel: „Reaktion auf Misserfolge“ 375 mit den dazugehörenden
Dokumentationen: „Analyse der Verkaufsabweichungen“ und „Notfallplan bei
Misserfolgen“;
• 3. Stellhebel: „Ausweitung der Distribution“ 376 mit der dazugehörenden
Dokumentation: „Nachkalkulation der Deckungsbeiträge“.
6.1.2 Schritt 2: Überprüfung der damit verbundenen Dokumentationen
Im zweiten Schritt geht es darum zu überprüfen, ob in einem Unternehmen die mit
den Stellhebeln verbundenen Dokumentationen 377 erfüllt sind. Dabei wird aufgezeigt,
wie dies erfolgreiche Unternehmen handhaben. Aus Komplexitätsgründen werden nur
die drei bedeutendsten Stellhebel näher betrachtet.
374 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Serviceleistungen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff..
375 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank spricht von „Scope of warranty“.
Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
376 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
377 Vgl. Kapitel 5; Auswertungen Umfrage.
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