Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des Vermarktungsprozesses
zurückgeführt werden. Die Aussendienstmitarbeiter sollten über das Produkt hinaus
auch in Hinblick auf die Leistungen geschult werden, die zusammen mit dem Produkt
angeboten werden. Ausserdem sollten sie die wichtigsten Trends im Markt und das
Verhalten der Wettbewerber kennen lernen. Die Schulung kann über verschiedene
Vermarktungstechniken stattfinden, z.B. in Form von klassischen Trainings,
Rollenspielen oder Argumentationsübungen stattfinden. 103
In dieser Phase führen Unternehmen Sortiments- und Kundenanalysen durch. Bei den
Sortimentsanalysen geht es darum, die Ansprüche des Kunden zu kennen und ihm
durch eine kompetente Beratung einen ergänzenden und ersetzenden Artikel zu
seinem bestehenden Produktportfolio anzubieten. Dabei geht es darum, dass der
Vertrieb weiss, welches Produkt benötigt wird, wie es preislich positioniert wird, was
der Handel als Leistungsschale 104 fordert, welches Produktspektrum durch die
Konkurrenz abgedeckt wird. Bei den Kundenanalysen werden die aktuellen und
potentiellen Ansprechpartner im Markt in Hinblick auf ihre Bereitschaft und
Bedürfnisse näher angeschaut, mit dem Zielt, neue Produkte in die Listungen zu
integrieren. Dabei können die Kunden z.B. nach einem Rating beurteilt werden. Die
Erkenntnisse aus dieser Analyse ermöglichen dem Vertriebsmitarbeiter, seine
Kompetenz gegenüber dem Handel zu beweisen. Das überzeugte Auftreten des
Vertriebsmitarbeiters beim Kunden ist ein ausschlaggebendes Kriterium, damit der
Partner das Produkt in die Listung aufnimmt. Der Handel legt Wert auf das Vertrauen
und Wissen seines Ansprechpartners und die kontinuierliche Nähe zum engagierten
Lieferanten, der Verständnis für seine Bedürfnisse aufbringt. 105
Erfolgreiche Produkteinführungen zeichnen sich dadurch aus, dass die „Opinion
Leaders“ frühzeitig eingebunden werden. Als „Opinion Leaders“ werden sowohl
Top-Kunden als auch angesehene Vertreter des eigenen Distributionskanals,
Pressepartner oder sonstige Meinungsvertreter verstanden, die einen hohen Einfluss
auf die Produktaufnahme beim Handel oder beim Endkonsumenten ausüben können.
Wenn in dieser Arbeit von „Opinion Leaders“ gesprochen wird, sind damit die Top-
103 Vgl. Nagel, Schulung, 1990, S. 23ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 3f.; Schweiger, ECR,
2004, S. 8ff.; Cross et al., Verkaufsaktivitäten, 2001, S. 199ff.
104 Vgl. Belz, Kundenmarketing, 1993, S. 10; Belz, Verkaufskompetenz, 1999, S. 164ff.
105 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.