Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
Abbildung 2-D: Verkaufsphase des Vermarktungsprozesses
Bei der Produktschulung und Informationsvermittlung stellt der Vertriebsmitarbeiter
die Innovation beim Handel vor und fokussiert auf den USP des Produktes. Die
Vorstellung der Neuheit findet meistens mit Hilfe eines Verkaufshandbuches, einer
Präsentation und/oder Warenmustern statt. Es ist wichtig, dass der Kunde das Produkt
nicht nur sieht, sondern auch anfassen und testen kann. Bei der Schulung des
Verkäufers werden bereits gewonnene Erkenntnisse von Produkttests oder Meinungen
von „Opinion Leaders“ in das Gespräch integriert. So können auch bekannte
Marktdaten die Diskussion ergänzen. Der Vertriebsmitarbeiter muss dem Kunden
auch mitteilen können, was für Leistungen vom Unternehmen erbracht werden, um
die Neuheit beim Endkonsument bekannt zu machen. 109
109 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 539; Pepels, Marketing, 2004, S. 856f.; Cross et al.,
Verkaufsaktivitäten, 2001, S. 199f.
Phase 2: Verkaufsphase
Schritt 1:
Produkt-
Schulung und
Informations-
Vermittlung
Schritt 2:
Produkt-,
Konditionsund
Service-
Verhandlung
Schritt 3:
Produkt-
Auslieferung
und Risiken-
Übernahmen
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