Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des Vermarktungsprozesses
Informationen für die Produktionsplanung und Disposition bereitgestellt
werden. Efficient Replenishment gilt als das wichtigste Element des SCM, da
es in der ECR-Erfolgsstudie von 94% der Experten genannt wurde.
• Standardrichtlinien 138 : Im Jahr 1998 wurde international begonnen, Richtlinien
für die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler zu entwickeln,
welche unter der Initiative CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and
Replenishment) bekannt ist. Die Efficient Operating Standards wurden von
34% der Experten der ECR-Erfolgsstudie als bedeutendes Kriterium beim
SCM genannt.
• Reduzierung Prozessaufwand 139 : Zentral beim SCM ist die Standardisierung
der Administration zwischen Handel und Industrie. Die Efficient
Administration deutet auf die Integration der Prozesse zwischen den Partnern
und auf die Qualität der Kooperation hin. In der ECR-Erfolgsstudie stuften
30% der Experten diesen Aspekt von SCM als bedeutend ein.
Das Supply Chain Management (SCM) als operative Umsetzung des ECR hat einen
besonders starken Einfluss auf die Verkaufs- und Ausschöpfungsphase des
Vermarktungsprozesses. In der Verkaufsphase werden im Rahmen des ECR die
vertraglichen Aspekte der Neuprodukteinführung sowie die Produktauslieferung und
Risikenübernahmen bestimmt. Meistens werden diese Aspekte einmal im Vorfeld
einer Partnerschaft vollumfänglich definiert. Dies gilt auch für die Standardisierung
der Leistungen in der Ausschöpfungsphase. Die Individualität des SCM, welche
durch die Vertriebsmitarbeiter bestimmt werden kann, wird in der
Ausschöpfungsphase durch die Ausbreitung der Promotionen und durch
Distributionsanpassung bei Neuprodukteinführungen bestimmt. Dort kann der
Vertriebsmitarbeiter gezielt auf die Kundenwünsche eingehen und die Innovationen
warengruppengerecht vermarkten. 140
138 Auf Englisch: „Efficient Operating Standards“.
139 Auf Englisch: „Efficient Administration“.
140 Vgl. Schröder, ECR, 1999, S. 15ff.; Schmickler/Rudolf, ECR, 2002, S. 44f.; Seifert, ECR-
Erfolgsstudie, 2001, S. 4ff.