Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die Gestaltung und Implementierung <strong>von</strong> phasenspezifischen Dokumentationen<br />
Die 3 bedeutendsten Stellhebel<br />
1. Stellhebel<br />
2. Stellhebel<br />
3. Stellhebel<br />
Die drei bedeutendsten Stellhebel <strong>der</strong> Erfolgreichen<br />
und <strong>der</strong>en Tools<br />
MW-Vergleich: Erfüllung nach Erfolg<br />
für Phase II: Verkaufsphase<br />
2.1.7. Vermittlung Produktnutzen<br />
und Service<br />
4,20 4,28<br />
2.2.7. Bekanntgabe des Preises<br />
4,56<br />
Abbildung 6-G: Erfolgreiche Überprüfung <strong>der</strong> Dokumentationen in <strong>der</strong><br />
Verkaufsphase<br />
4,74<br />
2.3.7. Vorstellung <strong>der</strong> Werbetätigkeit<br />
<strong>der</strong> Firma<br />
4,06<br />
4,31<br />
weniger Erfolg<strong>Erfolgreicher</strong>eiche<br />
Erfüllungsgrad <strong>der</strong><br />
3 bedeutendsten<br />
Stellhebel <strong>der</strong><br />
erfolgreichen<br />
Unternehmen<br />
3.2.3. Verkaufsdokumentationen<br />
3,68<br />
3,88<br />
3,61<br />
4,36<br />
4,41<br />
4,37<br />
weniger Erfolg<strong>Erfolgreicher</strong>eiche<br />
3,00<br />
2,84<br />
3,00<br />
Zugeordnete Tools<br />
3,75<br />
3.2.1. Kundendatenblätter 3.2.5. Preisabstufungsraster<br />
für das Verkaufsgespräch<br />
3.2.3. Verkaufsdokumentationen<br />
Erfüllungsgrad<br />
Tool 1<br />
3.2.4. Argumentationsraster<br />
für das Verkaufsgespräch<br />
3,16<br />
3.2.4. Argumentationsraster<br />
für das Verkaufsgespräch<br />
3,90<br />
weniger Erfolg<strong>Erfolgreicher</strong>eiche<br />
Erfüllungsgrad<br />
Tool 2<br />
* = signifikanter Mittelwertunterschied zwischen weniger erfolgreichen und<br />
erfolgreichen Unternehmen.<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: In den Zellen <strong>der</strong> Matrix ist <strong>der</strong> Erfüllungsgrad <strong>der</strong> bedeutendsten<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: drei Stellhebel <strong>der</strong> erfolgreichen Unternehmen und <strong>der</strong> jeweils<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: zugeordneten Voraussetzungen/Tools dargestellt. (Erfüllungsgrad<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: auf <strong>der</strong> Skala <strong>von</strong> 1 = gar nicht erfüllt bis 5 = absolut erfüllt).<br />
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