Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
3.3 Zusammenfassende Erkenntnisse und Schwerpunkt der
Erfolgsfaktoren in dieser Forschungsarbeit
In diesem Abschnitt sollen die wichtigsten Erkenntnisse bei den Erfolgsfaktoren der
Produktvermarktung sowie deren Schwerpunkt im Verlauf der weiteren Dissertation
dargestellt werden.
3.3.1 Zusammenfassende Erkenntnisse zu den Erfolgsfaktoren
Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass sowohl erfolgreiche als auch
weniger erfolgreiche Unternehmen in erster Linie auf die Kompetenzen der
Vertriebsmitarbeiter, auf ein marktgerechtes Einführungskonzept sowie auf
kundenorientierte Produkte und Leistungen setzen.
Als wichtigster Erfolgsfaktor betrachten die erfolgreichen Betriebe die engagierten
und kompetenten Vertriebsmitarbeiter, die mit Überzeugung und Einsatz die Kunden
betreuen und die Neuheiten dem Handel „schmackhaft“ machen. Die erfolgreichen
Unternehmen überlassen die Kundenbetreuung nicht dem Zufall, sondern sie schulen
ihre Mitarbeiter im Vertrieb, geben ihnen ein spezifisches Fachwissen mit und
bringen ihnen die notwendigen Verkaufstechniken bei. Darüber hinaus legen sie
Einführungsziele bei der Produktvermarktung fest, und steuern damit die Effizienz
des Verkaufs. Die weniger erfolgreichen Unternehmen gehen diesen Prozess weniger
systematisch an, obwohl auch sie ein innovatives und bedürfnisorientiertes Produkt
sowie ein klares Einführungskonzept voraussetzen. Sie legen viel mehr Wert auf gute
Kundenkontakte und langjährige Kundenbeziehungen und somit auf die
Kompetenzen ihrer Vertriebsmannschaft. Sie betrachten die Schulung der
Vertriebsmitarbeiter sowie deren Steuerung im Rahmen der Zielerreichung als eine
untergeordnete Prämisse zur erfolgreichen Produktvermarktung.
Der zweitwichtigste Erfolgsfaktor ist das marktgerechte Einführungskonzept. Bei
allen Marktakteuren spielt im Rahmen der Efficient Consumer Response die
Kundenorientierung und die Wahrnehmung der Produktvermarktung als strategische
Aufgaben eine sehr zentrale Rolle. Dies ist darauf zurück zu führen, dass die
Kooperation mit dem Handel intensiver geworden ist und die Ziele gemeinsam
abgestimmt werden.
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