Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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B Leitfaden zu den Expertengesprächen
Anhang
Grundlage der Interviews mit den Experten der Praxis war ein Stichwortkatalog, der
je nach Gesprächspartner/in anders gewichtet wurde. Die Protokolle der Gespräche
können eingesehen werden.
Leitfaden zu den explorativen und vertiefenden Expertengesprächen:
1. Wie werden neue Produkte in Ihrem Unternehmen bzw. in Ihrer Branche
eingeführt?
2. Was für Produkttypen werden eingeführt?
3. Welche Rolle spielt der Aussendienst bei der Produkteinführung?
4. Wie setzt Ihr Unternehmen die Aussendienstmitarbeiter erfolgreich ein?
− Wie erzielen Sie erfolgreiche Neulistungen?
− Wie gestalten Sie Ihre Ressourcen (Zeit und Geld)?
− Wie nutzen Sie Ihr Know-how systematisch aus?
5. Führen die Aussendienstmitarbeiter die Produkte bei bestehenden und
neuen Kunden ein?
6. Wie führt Ihr Unternehmen den Aussendienst (zentral, dezentral, anders)?
7. Ist der Aussendienst ausschlaggebend für den Erfolg einer Produkteinführung?
Leitfaden zu den validierenden Expertengesprächen:
1. In welchem Markt arbeiten Sie? (Überblick über die Marktstruktur, Kunden,
Konkurrenz, Kaufverhalten, Trends usw.)
2. Wie werden die Vertriebsmitarbeiter von Ihrem Unternehmen bei der
Vermarktung neuer Produkte eingesetzt?
3. Wie unterstützt Ihre Firma die Vertriebsmitarbeiter bei dieser Aufgabe?
4. Was fehlt noch, um die Vertriebsmitarbeiter noch besser zu unterstützen?