Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
handhaben, ist die Aufgabe für den Aussendienst ähnlich. 57 Damit kann die
Situativität des Vermarktungsprozesses in der Arbeit mitberücksichtigt werden.
Um Handlungsempfehlungen für die Praxis ableiten zu können, liegt der Fokus der
Untersuchung auf der Seite der Unternehmen, welche die Vertriebsmitarbeiter bei der
Einführung neuer Produkte erfolgreich einsetzen und den Vermarktungsprozess
effizient gestalten müssen. Die Perspektiven der Mitarbeiter im Vertrieb und des
Handels runden die Arbeit inhaltlich ab und ermöglichen, sie ganzheitlich zu
gestalten. Aus Komplexitätsgründen wird die Sicht des Endkonsumenten aus der
Untersuchung ausgeschlossen.
Beim Vermarktungsprozess liegt der Schwerpunkt beim neuen Produkt und als
Kunden werden bestehende Partner des Unternehmens betrachtet. Dies entspricht der
goldenen Vertriebsregel: „Der Vertrieb, der bei einer Produkteinführung federführend
ist, sollte nach der 80:20-Regel die Vermarktung neuer Produkte zuerst bei
bestehenden Kunden vornehmen“. Eine Einführung bei potentiellen neuen Kunden
soll ausser Acht gelassen werden, da die Listungen bei neuen Partnern meistens in
Bezug auf das gesamte Leistungspaket des Herstellers und selten aufgrund eines
einzelnen neuen Produktes stattfindet. Dies kann darauf zurückgeführt werden, dass
der Handel diejenigen Produkte, welche bei ihm noch nicht vorhanden sind, meistens
als neu betrachtet, auch wenn diese bereits seit längerer Zeit auf dem Markt erhältlich
sind. Darüber hinaus sind die Tätigkeiten bei neuen Kunden durch den Vertrieb
anders zu handhaben, womit sich der Schwerpunkt der Arbeit verschieben würde. 58
1.6 Wissenschaftliches Vorgehen
1.6.1 Realitätsorientierter Forschungsansatz
In Anlehnung an die Aussagen von Ulrich betrachtet die angewandte Wissenschaft
(so die Betriebswirtschaftslehre) die Praxis als Ort der Entstehung wissenschaftlich zu
erforschender Probleme und dadurch steht der Praxiszusammenhang im Vordergrund.
Nach der Erfassung der Probleme in der Realität werden diverse Hypothesen/
57 Vgl. Expertengespräche.
58 Vgl. Expertengespräche.
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