Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
− Vermittlung von Produktnutzen und Service beim Kunden (Mittelwert von 4.24);
− Bearbeitung des Reklamationsservices (Mittelwert von 4.14).
Dies kann auch der Abbildung 4-F entnommen werden, wo die Stellhebel nach den
Phasen des Vermarktungsprozesses unterteilt sind und ersichtlich ist, dass die
erfolgreichen Firmen diese Steuerungsmechanismen gezielter einsetzen.
Wenn die Stellhebel nach ihrer Bedeutung bewertet werden, rücken weitere Aspekte
in den Vordergrund, die bei der Erfüllung zentral sind. Die Unternehmen erkennen
die Bedeutung der nachstehenden Steuerungsmechanismen (vor allem im Rahmen
von ECR), obwohl sie diese noch nicht vollständig implementiert haben. Sie weisen
einen Mittelwert von über 4 (bei einer Skala von 1 zu 5) aus und können nach ihrer
Bedeutung wie folgt zusammengefasst werden:
− Vermittlung von Produktnutzen und Service beim Kunden (höchster Mittelwert
von 4.70 über alle Branchen hinweg) = Stellhebel, welcher sowohl bei der
Erfüllung als auch bei der Bedeutung im Vordergrund steht;
− Bearbeitung von Kundenreklamationen = Stellhebel, welcher sowohl bei der
Erfüllung als auch bei der Bedeutung wichtig ist (Mittelwert von 4.55);
− Reaktion auf Misserfolge (Mittelwert von 4.29);
− Analyse der Kundensortimente (Mittelwert von 4.26);
− Einbindung der Topkunden in die Produktvermarktung (Mittelwert von 4.19);
− Anpassung des bestehenden Sortiments beim Kunden (Mittelwert von 4.16).
Erfolgreiche Probanden: Stellhebel bei der Preisgestaltung
Bei der Preisgestaltung sieht die Situation unter der Betrachtung des Erfüllungsgrades
ähnlich aus wie bei der Marktleistungsgestaltung. Die erfolgreichen Betriebe geben
(mit Ausnahme der „Preisanpassung aufgrund Mengenkomponente“) höhere
Mittelwerte an als die weniger erfolgreichen Betriebe. 275
275 Vgl. Auswertungen Umfraege.