Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Einleitung
Bei der Erstellung des Fragebogens ist es besonders wichtig, eine Stichprobe
auszuwählen, die geeignet ist, die Fragen gezielt und kompetent zu beantworten und
mit der sichergestellt werden kann, dass eine geeignete und aussagekräftige
Rücklaufquote erzielt werden kann. 69 Dabei wurde der Fragebogen in einem Pre-Test
auf seine Verständlichkeit und Auswertungsfähigkeit überprüft. In dieser Phase
wurden die einzelnen Stellhebel und Dokumentationen mit 8 Vertretern aus der Praxis
auf ihre Vollständigkeit und Aussagekräftigkeit überprüft und laufend ergänzt.
Zielgruppe bei dieser Umfrage waren Unternehmen der Konsumgüterbranche
Nahrungsmittel, Kosmetik und Bekleidung/ Textil (mit ihren Vertretern, d.h.
Geschäftsleitung, Marketing- und Vertriebsleiter), welche sich mit
Produkteinführungen beschäftigen.
Unter Berücksichtigung dieser Bedingungen und Zielgruppendefinition wurden im
Oktober 2003 540 Fragebögen versandt. Bis zum 14. Januar 2004 kamen 137 davon
zurück, was einer Rücklaufquote von 25.3% entspricht. Bei 102 der eingetroffenen
Fragebögen waren alle zutreffenden Voraussetzungen erfüllen, d.h. die Firmen haben
einen Aussendienst, Key Account Managers oder andere Vertriebsmitarbeiter, welche
die Kunden besuchen, und haben in den letzten 5 Jahren neue Produkte auf dem
Markt lanciert. Mit diesem Sample und dieser Rücklaufquote war es möglich, alle
gewünschten Auswertungen durchzuführen. 70
Auswertungsverfahren: Mittelwertsvergleiche, Kreuztabellen und Kontingenz-
analyse
Der Fragebogen wurde mittels diverser Auswertungsverfahren analysiert und
ausgewertet. Dabei wurden zwei Auswertungsverfahren mittels SPSS ausgewählt:
Mittelwertsvergleiche und Kreuztabellen/ Kontingenzanalyse.
Mittelwertvergleichsverfahren sind immer dann in Betracht zu ziehen, wenn die
unabhängigen Variablen nominal oder ordinal skaliert sind und die abhängige
Variable zumindest intervallskaliert. Bei diesem Skalenniveau wird die Hypothese
69 Vgl. Stier, Forschungsmethoden, 1996, S. 183 und 200.
70 Weitere Angaben zum Sample befinden sich im Anhang D.