Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Ein ähnliches Bild widerspiegelt auch Abbildung 3-F. Die erfolgreichen Unternehmen
messen der strategischen Aufgabe der Produktvermarktung mehr Bedeutung bei als
die weniger erfolgreichen Firmen. Sie geben darüber hinaus auch an, dass die
Aufgabe der Produktvermarktung noch zentraler ist als diejenige der
Produktentwicklung. Sie finden es wichtig, die Produkte nicht nur zu entwickeln,
sondern auch durch ein klares Einführungskonzept systematisch und professionell am
Markt einzuführen. 187 Im Rahmen der ECR nimmt das Einführungskonzept eine
besondere Stelle ein, wenn die Erwartungen zusammen mit dem Handelspartner
abgesprochen werden und damit eine Systematisierung der Produktvermarktung
erzielt werden kann. Durch ein marktgerechtes Einführungskonzept können sämtliche
Aspekte der Integration der neuen Produkte in die Category des Handelspartners
sowie die Ausgestaltung von marktgerechten Promotionen mit dem Abnehmer
abgestimmt werden. 188 Dies führt auch zu einer Kundenbindung des Handels zur
Industrie und zu einer weiteren Zusammenarbeit, welche die Wünsche des
Endkonsumenten in die Betrachtung der Produktvermarktung integriert.
Der drittwichtigste Erfolgsfaktor: Die kundenorientierten Produkte und Leistungen
In der eigenen Umfrage konnte ermittelt werden, dass sowohl erfolgreiche (14% der
Probanden) wie auch weniger erfolgreiche Unternehmen (17% der Probanden)
besonderen Wert auf ein gutes und innovatives Produkt legen, das die Bedürfnisse des
Marktes deckt. 189 Interessant ist, dass alle Probanden ein innovatives, markt- und
sortimentskonformes Produkt voraussetzen, um die Produktvermarktung
gewinnbringend realisieren zu können. Somit steht fest, dass ohne die passende
Innovation keine professionelle Marktbearbeitung stattfinden kann. Darüber hinaus
haben die Auswertungen gezeigt, dass erfolgreiche Unternehmen in der Regel
innovativer sind als ihre Wettbewerber.
187 Vgl. Auswertungen Umfrage.
188 Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.;Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 77ff.;
Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 4ff.; Auswertungen Umfrage.
189 Vgl. Cooper, Product Success, 1979, S. 93ff.; Auswertungen Umfrage.
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