Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
4.3.2 Der Fokus „Erfolg“: Stellhebel im Vermarktungsprozess
In der nächsten Abbildung 4-J sollen die Stellhebel im Marketingmix und entlang des
Vermarktungsprozesses in übersichtlicher Form dargestellt werden. Diese Abbildung
zeigt, dass auch hier die erfolgreichen Unternehmen im Durchschnitt höhere
Mittelwerte haben als die weniger erfolgreichen Betriebe. 278
Die erfolgreichen Unternehmen konzentrieren ihre Aktivitäten stärker als die weniger
erfolgreichen Firmen auf den gesamten Vermarktungsprozess, wobei zu den
Schwerpunkten in den einzelnen Phasen folgende Aussagen gemacht werden können:
− Bei der Marktleistungsgestaltung liegt der Schwerpunkt bei der
Ausschöpfungsphase (mit dem zweithöchsten Mittelwert). Dies kann auf die
zentralen Stellhebel „Bearbeitung der Kundenreklamationen“ und „Vermittlung
von Produktnutzen und Service beim Kunden“ zurückgeführt werden. Somit
stehen der Produktverkauf und die Nachbearbeitung eines Angebotes im
Mittelpunkt sämtlicher Aktivitäten des Marketingmixes und des
Vermarktungsprozesses. Ein Unternehmen sollte sich in erster Linie auf die
Ausgestaltung dieser Aktivitäten konzentrieren.
− Bei der Preisgestaltung setzen die erfolgreichen Betriebe zuerst auf die
Vorbereitungsphase und erst nachher auf die Verkaufs- und Ausschöpfungsphase.
Der Stellhebel „Bekanntgabe des Preises an den Kunden“ (aus der Verkaufsphase)
ist ein Ausreisser bei den Mittelwerten. Daraus ist ersichtlich, dass die richtige
preisliche Positionierung eines Neuproduktes am Markt für das Sicherstellen der
Vermarktung ausschlaggebend ist.
− Bei den Marktbearbeitungsmassnahmen wird die Ausschöpfungsphase (mit dem
dritthöchsten Mittelwert aller Aktivitäten) als besonders wichtig erachtet, vor
allem weil die Promotionsaktivitäten bei Neuprodukteinführungen zur Ausweitung
der Distribution im Vordergrund stehen. Die anderen Aktivitäten in der
Vorbereitungs- und Verkaufsphase haben eine untergeordnete Bedeutung.
278 Vgl. Auswertungen Umfrage.