Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
die Ware geliefert wird), bringt der Aussendienstmitarbeiter in
Erfahrung, wie diese Aktivität von der Konkurrenz gehandhabt wird. 232
− Analyse der Kundenwarendistribution: Die Analyse der
Warenverteilung der Kunden an die Märkte, Filialen oder
Endkonsumenten ermöglicht, die eigenen logistischen und
kanalspezifischen Leistungen an den Bedürfnissen der Abnehmer zu
orientieren. 233
− Analyse alternativer Belieferungen: Der Aussendienstmitarbeiter
evaluiert die Belieferungsformen der Ware an die Kunden und
erarbeitet somit alternative Möglichkeiten, wie die neuen Produkte
versandt werden. 234
− Selektive Kanalbelieferung: Der Vertriebsmitarbeiter beschliesst, einen
Kanal früher als den anderen zu beliefern. Die Grossverteilter können
beispielsweise vor den Kleingeschäften die Ware zugeteilt bekommen
oder die Händler werden den Internetverteilern vorgezogen. 235
− Selektive Kundenbelieferung: Im letzten Schritt hat der Mitarbeiter im
Vertrieb die Möglichkeit, die Produkteinführung auf einzelne Kunden
oder Kundengruppen einzuschränken. Man spricht dann von exklusiven
Vertragskonditionen, welche in der Verkaufsphase mit dem
Absatzpartner ausgehandelt werden. 236
232 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
233 Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 4ff.
234 Vgl. Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff.
235 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff. und 133ff.
236 Vgl. Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.; Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff. und
133ff.