Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Überprüfungsempfehlungen in der Vorbereitungsphase
Die drei bedeutendsten Stellhebel 378 der Vorbereitungsphase sind: die „Analyse der
Kundensortimente“, die „selektive Kundeneinbindung“ und die „Analyse der
Konkurrenzpreise“.
Aus der Abbildung 6-F ist ersichtlich, dass diese drei bedeutendsten Stellhebel bei
erfolgreicheren Betrieben aufgrund ihrer höheren Mittelwerte stärker gewichtet
werden. Die dazu gehörenden Dokumentationen sind bei den erfolgreichen
Unternehmen besser erfüllt als bei den weniger erfolgreichen Firmen. Allerdings
lassen sich die signifikanten Unterschiede wie folgt zusammenfassen:
• Beim 1. Stellhebel („Analyse der Kundensortimente“) weist die Dokumentation
„Profil über die Bedürfnisse der Kunden“ 379 eine grosse Signifikanz auf. Somit ist
der Unterschied zwischen den erfolgreichen und weniger erfolgreichen
Unternehmen gross.
• Beim 2. Stellhebel („selektive Kundeneinbindung“) wird die Dokumentation
„Nutzwertanalyse der Leistungen an die Kunden“ 380 von den Unternehmenstypen
unterschiedlich gehandhabt, da es auch dort im Hinblick auf die
Erfolgskomponente signifikante Unterschiede gibt.
• Beim 3. Stellhebel („Analyse der Konkurrenzpreise“) ist die Dokumentation
„Profil über die Konkurrenz“ 381 mit signifikantem Unterschied ersichtlich.
378 Die drei bedeutendsten Stellhebel wurden ermittelt, indem diejenigen Stellhebel herausfiltriert
wurden, welche von den Probanden als bedeutend oder sehr bedeutend (Mittelwert = 4 oder 5)
beurteilt wurden. Für dieses Teilsample wurde ein Mittelwertsvergleich (mit T-Test) für die
Erfolgreichen und weniger Erfolgreichen durchgeführt und die Mittelwerte für den
Erfüllungsgrad und die Bedeutung dieses Stellhebels sowie die Mittelwerte der zugeordneten
Dokumentationen durchgeführt. Daraus ergibt sich ein Ranking der bedeutendsten Stellhebel. Die
ersten drei pro Vermarktungsphase wurden in diese Arbeit integriert.
379 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 15f.
380 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 865ff.
381 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 2004, S. 412f.