Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
Die Gestaltung und Implementierung <strong>von</strong> phasenspezifischen Dokumentationen<br />
Abbildung 6-M zeigt, welche Dokumentationen <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Firma Jockey am stärksten<br />
sind und <strong>bei</strong> welchen noch Verbesserungspotential vorhanden ist.<br />
Dokumentationen <strong>bei</strong> <strong>der</strong><br />
Vorbereitungsphase<br />
Dokumentationen <strong>bei</strong> <strong>der</strong><br />
Verkaufsphase<br />
Dokumentationen <strong>bei</strong> <strong>der</strong><br />
Ausschöpfungsphase<br />
Jockey<br />
Stärken Verbesserungspotentiale<br />
- Budgetierung <strong>der</strong> Kunden-<br />
ausgaben<br />
- Produktvorkalkulation<br />
- Kundendatenblätter<br />
- Verkaufsdokumentationen<br />
- Soll-Ist-Vergleich zwischen<br />
Verkaufszahlen und Budgets<br />
- Promotionsliste pro Kunde<br />
- Historie des Kunden-<br />
merchandisings<br />
- Profil über die Konkurrenz<br />
- Analyse <strong>der</strong> Sortimente <strong>der</strong><br />
Kunden<br />
- Analyse <strong>der</strong> Angebote <strong>der</strong><br />
Konkurrenz<br />
189<br />
- Dokumentation <strong>der</strong> Promotionen<br />
<strong>der</strong> Konkurrenz<br />
- Nutzwertanalyse <strong>der</strong><br />
Leistungen an die Kunden<br />
- Argumentationsraster für das<br />
Verkaufsgespräch<br />
- Preisabstufungsraster für das<br />
Verkaufsgespräch<br />
- Segmentierung <strong>der</strong> Kunden<br />
- Deckungs<strong>bei</strong>tragsrechung pro<br />
Kunde<br />
- Analyse <strong>der</strong> Produkt-<br />
performance<br />
- Vergleichsliste mit den<br />
Leistungen <strong>der</strong> Konkurrenz<br />
- Abgleich <strong>der</strong> eingegangenen<br />
Reklamationen<br />
- Analyse <strong>der</strong> Verkaufs-<br />
abweichungen<br />
Abbildung 6-M: Stärken und Verbesserungspotentiale <strong>bei</strong> den Dokumentationen<br />
<strong>von</strong> Jockey<br />
Vergleicht man diese Infrastrukturen mit denjenigen, welche notwendig sind, um die<br />
drei bedeutendsten Stellhebel zu unterstützen, dann ergibt sich folgendes Bild:<br />
• In <strong>der</strong> Vorbereitungsphase:<br />
- Profil <strong>der</strong> Bedürfnisse <strong>der</strong> Kunden = erfüllt<br />
- Analyse <strong>der</strong> Sortimente <strong>der</strong> Kunden = erfüllt
Change language