Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des Vermarktungsprozesses
Leistungsstandardisierung, die Produktausbreitung durch Promotionen sowie die
Umsatzsteigerung durch Distributionsanpassungen, wie dies Abbildung 2-E zeigt.
Phase 3: Ausschöpfungsphase
Schritt 1:
Produktund
Leistungs-
Standardisierung
Schritt 2:
Produkt-
Ausbreitung
durch
Promotionen
Schritt 3:
Umsatz-
Steigerung
durch
Distributions-
Anpassungen
Abbildung 2-E: Ausschöpfungsphase des Vermarktungsprozesses
Nachdem das Produkt beim Handel gelistet wurde, ist die Aufgabe für den
Vertriebsmitarbeiter nicht beendet. Er wird in einem ersten Schritt die
Standardisierung des Produktes und der Leistungen vornehmen. Damit sind alle
Massnahmen gemeint, die darauf zielen, dem Kunden die gewünschten Produkte und
Leistungen in der vorher festgelegten Form bereitzustellen. Es muss sichergestellt
werden, dass die Neuheit jederzeit „abrufbar“ ist. In dieser Funktion ist der Vertrieb
das Bindeglied zwischen dem Markt und dem Unternehmen. Er muss Abweichungen
schnell melden und somit ermöglichen, dass das Geschäft mit dem Kunden
standardisert ist, d.h. „von alleine läuft“. Nur so kann damit gerechnet werden, dass
bei guter Erfüllung dieser Phase die neuen Artikel über eine längere Zeit erfolgreich
im Sortiment gelistet sind und somit Cash erwirtschaften. Der Aufwand fürs
Unternehmen muss sich hier in Grenzen halten und die permanente Kundennähe dazu
beitragen, einen maximalen Umsatz herauszuholen. Die Standardisierung kann sich je