Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Somit kann festgehalten werden, dass die weniger erfolgreichen Firmen bei folgenden
Dokumentationen schwächer sind als die erfolgreichen Betriebe:
„Verkaufsdokumentationen“, „Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch“ und
„Kundendatenblätter“. Diese Unternehmen sollten deshalb alles daran setzen, dass
diese Dokumentationen aufgebaut werden. Insbesondere sollte auch festgehalten
werden, dass gerade die Verkaufsphase von zentraler Bedeutung ist für eine
erfolgreiche Produktvermarktung.
Überprüfungsempfehlungen in der Ausschöpfungsphase
Bei der Ausschöpfungsphase geht es darum, die Potentiale mit dem neuen Produkt am
Markt „auszuschöpfen“. Die drei bedeutendsten Stellhebel in dieser Phase sind: die
„Bearbeitung des Reklamationsservices“, die „Reaktion auf Misserfolge“ und die
„Ausweitung der Distribution“.
Zu diesen Stellhebeln gehören diverse Dokumentationen, welche auch in Abbildung
6-H wiedergegeben werden:
• Zum 1. Stellhebel („Bearbeitung des Reklamationsservices“) wird die
Dokumentation „Abgleich der eingegangenen Reklamationen“ 385 zugeordnet, die
allerdings nicht signifikant ist in Hinblick auf die Erfolgskomponente.
• Zum 2. Stellhebel („Reaktion bei Misserfolgen“) passen die Dokumentationen
„Analyse der Verkaufsabweichungen“ 386 und „Notfallplan bei Misserfolgen“ 387 .
Die erste Dokumentation ist für beide Unternehmenstypen wichtig. Bei der
zweiten sind signifikante Unterschiede ersichtlich, d.h. die erfolgreichen
Unternehmen gewichten diese Aktivität als erfüllter als die weniger erfolgreichen
Betriebe.
385 Vgl. Pepels, Marketing, 2004, S. 459ff.
386 Vgl. Pepels, Launch, 2001, S. 177ff.
387 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 374f.