Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
− Optimierung von Regalflächen: Eine wichtige Methode, um den
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Abverkauf der Neuheit zu steigern, besteht im Merchandising, d.h. es
werden die Regalflächen der Kunden durch Veränderung der
Positionierung der Produkte, durch die Anzahl platzierter Produkte oder
durch die Gestaltung der Werbeplattform beeinflusst. 271
Mila d’Opiz (St. Gallen):
Ausweitung der Distribution in der Ausschöpfungsphase
Mila d’Opiz ist im Segment der professionellen Fachkosmetik (Gesichtspflege und
Bad/ Wellness) tätig und in allen fünf Kontinenten durch Alleinimporteure vertreten.
Ihre Kunden sind Kosmetiksalons und Apotheken/ Drogerien. Mila d’Opiz Schweiz
vertreibt ihre Produkte vorwiegend an Kosmetikinstitute, welche über
Aussendienstmitarbeiter bedient werden.
Der Wettbewerb in der Branche ist sehr hart geworden, da es immer mehr
Kosmetikmarken gibt, eine gewisse Sättigung vorhanden ist und die
Kosmetikgiganten den Markt kontrollieren. Deshalb ist die Firma Mila d’Opiz stets
bestrebt, neue Verkaufskanäle anzugehen, obwohl die Akquisition neuer Kunden ein
sehr aufwendiger Prozess ist und mit hohen finanziellen Mitteln verbunden ist.
Der Fokus liegt auf der konsequenten Ausweitung der Distribution durch die
Gewinnung neuer Kunden mittels Aussendienstmitarbeitern und Alleinimporteuren:
Einerseits sollen die umsatzstärksten Märkte Europa, Fern-Ost und Iran weiter
penetriert werden und anderseits sollen Länder wie Littau, Lettland, Georgien und
Russland dazu gewonnen werden. Um dieses Ziel konsequent zu verfolgen, muss die
Firma die richtigen Alleinimporteure (und Vertriebsmitarbeiter) finden, welche es
verstehen, die Märkte professionell, flexibel und eigenständig anzugehen. Darüber
hinaus muss eine kontinuierliche Produktentwicklung vorgenommen werden, welche
den neuen Konsumentenbedürfnissen gerecht wird. In Europa gehen beispielsweise
die Produktetrends verstärkt in Richtung Sonnenschutz und dafür muss Mila d’Opiz
sicherstellen, dass sie die richtigen Produkte auf dem Markt hat. 272
271 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
272 Vgl. Expertengespräche.