Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Der Verkaufsprozess im weiteren Sinne
Das Modell des Vermarktungsprozesses
Guenzi (2002) gliedert den Verkaufsprozess in 11 unterschiedliche Aktivitäten und
überprüft diese in einer Umfrage bei 113 Verkaufsleitern in italienischen Firmen. Aus
den Auswertungen resultieren vier typische Verhaltensrollen der Vertriebsmitarbeiter
(Rolle des Kommunikators, des Analytik-Stratege, des Beziehungsmanagers und des
Verkäufers) und drei Klassen an Verkaufstreibern (Verhalten der
Verkaufsmitarbeiter, unternehmensbedingte Faktoren zur Bestimmung des
Kundenvertrauens und Werbemassnahmen des Unternehmens). Darüber hinaus
identifiziert Guenzi durch die Kombination der Aktivitäten, welche durch den
Vertrieb wahrgenommen werden, mit der Komponente „Kundenvertrauen“ auch
Kategorien (Cluster) von Unternehmen: Konsum-, Gebrauchs-, Industriegüter,
Serviceleistungen und pharmazeutische Produkte. 96
Guenzi lehnt sich an die Gruppierung der Verkaufsaktivitäten von Moncrief an.
Dieser definierte 1986 aus 121 Aktivitäten die 10 Hauptaktivitäten für industrielle
Verkäufer. Marshall, Moncrief und Lassk bestätigten 1999 die Aktivitäten und
gruppierte sie in fünf Hauptkategorien (Kommunikation, Verkauf, Beziehung, Team-
Aufbau und –Verkauf sowie Datenbankmanagement). 97
Wotruba (1996) betrachtet den Verkaufsprozess aus drei Perspektiven: die Kunden,
die Wettbewerber und das eigene Unternehmen. Darüber hinaus betont er die
Bedeutung des „S“ (der „Salesperson“ oder des Vertriebsmitarbeiters) als Manager
von Kundenwerten, als Kommunikator und Kundenadvokat sowie als
unternehmensinterner Rückmeldesensor des Marktes. Wotruba unterteilt den
Verkaufsprozess in drei Phasen: Der S („Salesperson” oder Vertriebsmitarbeiter)
muss die Beziehung und das Vertrauen zum Kunden aufbauen, Informationen vom
Kunden ins Unternehmen einfliessen lassen und die Anliegen der Kunden
koordinieren und bearbeiten. 98
96 Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
97 Vgl. Moncrief, Verkaufsaktivitäten, 1986, S. 309ff.; Marshall et al., Verkaufsaktivitäten, 1999,
S. 87ff.
98 Vgl. Wotruba, Transformation of Selling, 1996, S. 327ff.