Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
• Alle Unternehmen gewichten die Stellhebel in Hinblick auf ihre Bedeutung
höher als in Hinblick auf ihre Erfüllung. Die drei bedeutendsten pro
Vermarktungsphase und über alle Probanden hinweg sind:
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− in der Vorbereitungsphase: „Analyse der Kundensortimente“,
„selektive Kundeneinbindung“, „Analyse der Konkurrenzpreise“;
− in der Verkaufsphase: „Vermittlung von Produktnutzen und
Service beim Kunden“, „Bekanntgabe des Preises“, „Vorstellung
der Werbetätigkeit beim Kunden“;
− in der Ausschöpfungsphase: „Bearbeitung des Reklamations-
services“, „Reaktion auf Misserfolge“ und „Ausweitung der
Distribution“.
• Die Unternehmen der Nahrungsmittelindustrie setzten ihre
Vertriebsmitarbeiter gezielter ein als die Anbieter in der Non-Food-
Branche, indem sie die Stellhebel besser ausgestalten.
• Bei der Analyse der Dokumentationen sowie bei der Fallstudie soll von den
bedeutendsten (und nicht den erfülltesten) Stellhebeln ausgegangen werden.