Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Tools zur Reaktion
Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Die Tools zur Reaktion dienen zur unternehmensinternen Anpassung 348 bei der
Produktvermarktung, wie dies in Abbildung 5-K ersichtlich ist. Dazu gibt es eine
Reihe von Dokumentationen, welche in den Betrieben vorliegen können:
• Analyse der Verkaufsabweichungen: Die Abweichungen bei den Verkäufen
müssen unbedingt näher analysiert werden, d.h. es muss laufend festgestellt
werden, ob die getätigten Umsätze gegenüber Vorjahr bzw. Budget auch die
Kosten abdecken. 349
• Produktnachkalkulation: Ein am Markt etabliertes Produkt, das eine gewisse
Absatzmenge erzielt, sollte auch in der Ausschöpfungsphase nachkalkuliert
werden. Damit kann definiert werden, ob die Produkteinführung aus Kostensicht
erfolgreich war. Im Unterschied zur Produktvorkalkulation liegen bei der
Nachkalkulation die definitiven (und nicht nur provisorischen) Kalkulationswerte
vor. 350
• Nachkalkulation der Deckungsbeiträge: Auch die Deckungsbeiträge können erst in
der Ausschöpfungsphase mit Gewissheit errechnet werden. Dies ermöglicht zu
evaluieren, wie gross der Beitrag des Kunden zur Deckung der Fixkosten ist. 351
• Notfallplan bei Misserfolgen: Sollte ein Produkt am Markt keine Akzeptanz
finden, sollte das Unternehmen einen Notfallplan haben. Dies kann durch
Änderung der Strategie im Marketingmix erfolgen. 352
348 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 577.
349 Vgl. Pepels, Launch, 2001, S. 177ff.
350 Vgl. Pepels, Marketing, 2004, S. 421f.
351 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 873ff.
352 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 374f.