Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Während 50% der erfolgreichen Unternehmen auf die Stellhebel der
Aussendienstmitarbeiter Wert legen und diese Aktivität auch besser handhaben 208 , so
setzten 42% der weniger erfolgreichen Betriebe stets noch auf die guten
Kundenkontakte und die langjährigen Kundenbeziehungen. Dem Engagement messen
die erfolgreichen Betriebe eine fast doppelt so hohe Bedeutung zu als die weniger
erfolgreichen Unternehmen. 209 Da die Stellhebel bei den erfolgreichen Teilnehmern
aber wichtiger eingestuft worden sind als das Engagement, soll im Kapitel 4 der
Fokus auf die Thematik der Stellhebel gesetzt werden und hier der Einfluss der
Vertriebsmitarbeiter auf den Marketingmix und den Vermarktungsprozess betrachtet
werden.
In Kapitel 6 soll der Zusammenhang zwischen den Stellhebeln und den im
Unternehmen aufgebauten Dokumentationen dargestellt werden. Obwohl die meisten
Probanden die Dokumentationen im Vertrieb nicht zu den drei wichtigsten
Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung zählen, konnte in der eigenen Umfrage
aufgezeigt werden, dass es einen direkten Zusammenhang gibt und die
erfolgreicheren Unternehmen diese Aktivität besser beherrschen. Dies entspricht auch
den Erkenntnissen aus einer Studie der Universität St. Gallen in der
Konsumgüterbranche, wonach die Bindung des Handels zur Industrie durch die
qualifizierte Verarbeitung von strategischen Daten sowie Wettbewerbsinformationen
erfolgen kann. 210
208 Die Mittelwerte der erfolgreichen Unternehmen bei den Stellhebeln (Erfüllungsgrad) sind
deutlich höher als bei den weniger erfolgreichen Betrieben. Ausserdem geben die Erfolgreichen
auch das Fachwissen, die Verkaufstechniken und die Marktanalysen als zentrale Erfolgsfaktoren
bei der Produktvermarktung an.
209 Vgl. Auswertungen Umfrage.
210 Vgl. Pötzl, Informationsaustausch, 2001, S. 63.
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