Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
− Gewährleistung <strong>von</strong> Preisnachlassen: Es werden dem Kunden<br />
Preisnachlasse gegeben. Diese sollten aufgrund <strong>von</strong> eingeschätztem<br />
Kundenpotential o<strong>der</strong> vereinbarten Konditionen erteilt werden. 244<br />
− Übernahme <strong>von</strong> Listungsgebühren: Kunden können Lieferanten dazu<br />
„zwingen“, <strong>bei</strong> Produktneulistungen Gebühren zu zahlen. Je mächtiger<br />
<strong>der</strong> Kunde ist (z.B. <strong>bei</strong> Grossverteilern), desto üblicher ist es für<br />
Anbieter, sich auf diese Konditionsabmachung einzulassen. 245<br />
− Rauskauf <strong>von</strong> Konkurrenzartikeln: Der Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter schlägt in<br />
bestimmten Situationen (z.B. wenn. <strong>der</strong> Abnehmer <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Listung eines<br />
neuen Produktes zögert) dem Kunden vor, die Artikel <strong>der</strong> Konkurrenz<br />
als Ausgleichzahlung zu übernehmen. 246<br />
− Gewährung <strong>von</strong> Rücknahmegarantien: Bei Neuheiten ist es <strong>bei</strong> vielen<br />
Abnehmern üblich, dass die Risikoabdeckung des Nichtverkaufs durch<br />
den Lieferanten getragen wird. Deshalb gewähren die Marktplayer oft<br />
<strong>bei</strong> neuen Artikeln im Falle <strong>von</strong> schlechtem Abverkauf<br />
Rücknahmegarantien. 247<br />
• Verkaufsphase: Stellhebel <strong>bei</strong> den Marktbear<strong>bei</strong>tungsmassnahmen:<br />
− Vorstellung <strong>der</strong> Werbetätigkeit <strong>der</strong> Firma: Beim Verkauf hat <strong>der</strong><br />
Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter die Chance, die Werbebotschaft <strong>der</strong> Firma<br />
vorzustellen. Insbeson<strong>der</strong>e kann er dem Kunden gezielt darstellen,<br />
welche Werbetätigkeiten zum Absetzen <strong>der</strong> Neuheiten durchs<br />
Unternehmen gemacht werden. 248<br />
244 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank spricht <strong>von</strong> „Size of or<strong>der</strong>“. Vgl.<br />
Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.<br />
245 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank spricht <strong>von</strong> „Scope of warranty“.<br />
Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.<br />
246 Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 80; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.<br />
247 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank spricht <strong>von</strong> „Scope of warranty“.<br />
Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.<br />
248 Vgl. Weinhold, Marketing, 1994, S. 293f.
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