Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
gestaltung können der Produktpolitik eines Unternehmens zugeordnet werden. 40 Ein
Hersteller bietet in der Regel mehr als nur ein Produkt an. Der Leistungskern wird
ergänzt durch begleitende Dienste, durch die sich ein Unternehmen gegenüber den
Wettbewerbern differenzieren und profilieren, überdurchschnittliche Ergebnisse
erzielen und Vorteile realisieren kann. 41 Leistungssysteme beziehen sich auf
Kundensegmente und Einzelkunden und Unternehmen richten ihre Leistungen nach
den speziellen Bedürfnissen einer Kundengruppe aus. 42
Ein Unternehmen sollte bei der Vermarktung eines neuen Produktes vier
Produktvermarktungskriterien berücksichtigen: das Timing (wann soll das Produkt
vermarktet werden), die geographische Lage (wo soll es lanciert werden), die
Zielkunden (wer soll damit angesprochen werden) und der Handlungsbedarf (wie soll
die Einführung stattfinden). Beim Handlungsbedarf sollen Entscheidungen über die
Markt-, Distributions-, Preis- und Promotionsgestaltung getroffen werden, wobei die
unterschiedlichen Aktivitäten simultan oder sequentiell erfolgen können. 43
1.3.2 Theorien zu den Stellhebeln und Dokumentationen
Der Verkaufsprozess spielt sich innerhalb des Beziehungssystems von Verkäufern
und Käufer ab und im Zentrum des gesamten Verkaufssystems stehen die
Prozesskomponenten. Die Verkaufsprozesse spielen sich nicht nur während eines
einzelnen Kontaktes ab, sondern erstrecken sich über mehrere Zusammenkünfte. 44 In
den amerikanischen „Journals“ kann zwischen Verkaufsprozess im engeren und im
weiteren Sinne unterschieden werden.
Unter Verkaufsprozess im engeren Sinne wird das Verkaufsgespräch verstanden, bei
dem die Vertriebsmitarbeiter kurzfristig bei ihren Kunden die neuen Produkte
40 Vgl. Herrmann, Produktmanagement, 1998, S. 458f.
41 Vgl. Belz, Verkaufskompetenz, 1999, S. 79f.
42 Vgl. Belz, Verkaufskompetenz, 1999, S. 79f.
43 Vgl. Kotler, Marketing, 1997, S. 332f.
44 Vgl. Weinhold, Marketing, 1994, S. 262ff.
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