Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Das Modell des <strong>Vermarktung</strong>sprozesses<br />
2.2.2 Weitere Trends: One-to-One Marketing und Mass-Customization<br />
Das One-to-One Marketing und die Mass-Customization sind (neben Customer<br />
Relationship Management) die zwei relevantesten Trends für diese Ar<strong>bei</strong>t: 141<br />
• One-to-One Marketing: Dieses Konzept basiert auf <strong>der</strong> einfachen Idee,<br />
unterschiedliche Kunden auf unterschiedliche Weise zu behandeln mit dem<br />
Ziel, möglichst viele Produkte für einen Kunden zu finden. Anstatt nur<br />
Produkte, Vertriebskanäle und Absatzprogramme zu verwalten, wird das<br />
Kaufverhalten einzelner Kunden sehr genau beobachtet und <strong>der</strong> Dialog<br />
gesucht, um <strong>von</strong> ihnen selbst zu erfahren, was sie wirklich wollen. One-to-One<br />
Marketing gehört zu den Top 5 Marketingtrends, da 68% <strong>der</strong> Befragten diesen<br />
Begriff gut kannten.<br />
• Mass-Customization: Es geht darum, die Leistungserstellung flexibel zu<br />
handhaben, kundenindividuelle Massenproduktion zu erzielen. Die Anbieter<br />
versuchen, immer mehr Produktvarianten bereitzustellen, um die zersplitterten<br />
Marktsegmente erreichen zu können. Damit die Kosten nicht ins Unendliche<br />
steigen, folgt das Konzept <strong>der</strong> Idee, sehr hohe Flexibilität <strong>bei</strong> <strong>der</strong><br />
Leistungserstellung durch Modularisierung und Integration des Kunden in die<br />
Leistungserstellung zu erhalten. Das Konzept <strong>der</strong> Mass-Customization ist <strong>bei</strong><br />
weitem nicht so bekannt wie <strong>bei</strong>spielsweise CRM o<strong>der</strong> Event-Marketing, da<br />
weniger als 50% <strong>der</strong> Befragten diesen Begriff kannten.<br />
Beim One-to-One Marketing (O2OM) werden die Anfor<strong>der</strong>ungen <strong>der</strong> Kunden genau<br />
unter die Lupe genommen und die Neuheiten auf ihre Wünsche zugeschnitten. Somit<br />
hat das O2OM einen Einfluss auf die Vorbereitungsphase, indem die<br />
Absatzprogramme am Markt und <strong>bei</strong> den Kunden analysiert und die Opinion Lea<strong>der</strong>s<br />
in die Produktvermarktung einbezogen werden. In <strong>der</strong> Verkaufsphase werden die<br />
Kundenwünsche vollständig in allen Belangen (so weit wie möglich und nötig)<br />
berücksichtigt. In <strong>der</strong> Ausschöpfungsphase dient das Konzept dazu, die<br />
Promotionsaktivitäten auf die Kunden- (und Konsumenten-)bedürfnisse<br />
zuzuschneiden.<br />
141 Vgl. Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff.; Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 133ff. und 145ff.<br />
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