Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
sollte nicht ausser Acht gelassen werden, dass, obwohl heute die Anzahl Kunden
kompakt ist, bei der Firma Jockey ein Klumpenrisiko (durch die Belieferung von
dominanten Grosshändlern) besteht. Deshalb sollte das Unternehmen laufend weitere
potentialstarke Absatzpartner zum Kundenstamm neu dazu gewinnen. Im
Expertengespräch wurde klar, dass auch Jockey dieses Ziel verfolgt, indem das
Unternehmen eingehende interessante Kundenanfragen mit grossem Potential
gesondert und mit höchster Priorität bearbeitet. Als Beispiel kann die Kooperation mit
der Firma „Underwear24“ herangezogen werden, welche mit der Beteiligung von
Jockey gegründet worden ist und heute (von einem E-Kunden) zu den C-Kunden der
Firma gehört. 396 Allerdings sind in diesem Punkt noch Verbesserungen möglich: Es
könnte beispielweise ein „Kundenmonitoring“ aufgebaut werden und versucht
werden, bei diesen im Monitoring ermittelten Kunden die Eintrittsbarrieren durch das
permanente Anbieten von attraktiven Angeboten zu durchbrechen.
6.2.4 Analyse der Dokumentationen des Unternehmens
Die Firma Jockey hat im Laufe der Jahre verschiedene Dokumentationen
(Infrastrukturen) zur Unterstützung des Vertriebs bei der Vermarktung neuer
Produkte aufgebaut. Der Schwerpunkt des Unternehmens liegt auf der Verkaufsphase,
wo die Strukturen am Besten erfüllt sind. Es gibt Kundendatenblätter, Range
Analysen, Verkaufsdokumentationen, kundenselektive Promotionspläne, Soll-Ist-
Vergleiche zwischen Abverkaufszahlen und Budgets sowie Nachrechnungen der
Listungsgebühren. Allerdings werden auch die Dokumentationen in der
Vorbereitungs- und Ausschöpfungsphase als sehr bedeutend eingestuft, obwohl diese
zum heutigen Zeitpunkt noch nicht ausreichend eingeführt sind. So sind zum Beispiel
in der Vorbereitungsphase Profile über die Konkurrenz, Analysen der Angebote der
Konkurrenz oder Nutzwertanalysen der Leistungen an die Kunden von grosser
Bedeutung. Und in der Ausschöpfungsphase sind Analysen der Produktperformance,
Vergleichslisten mit den Leistungen der Konkurrenz oder Analysen der
Verkaufsabweichung zukünftig prioritär zu behandeln. 397
396 Vgl. Expertengespräch. Siehe auch die Homepage von „Underwear24“: www.protexa.ch.
397 Vgl. Umfrage und Expertengespräch.