Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
von Ersatzartikeln oder Linienerweiterungen wird dagegen diese Phase recht kurz
gehalten.
Phase 1: Vorbereitungsphase
Schritt 1:
Produkt-,
Leistungs- und
Marktschulungen
Schritt 2:
Sortimentsund
Kunden-
Analysen
Abbildung 2-C: Vorbereitungsphase des Vermarktungsprozesses
Die Produkt-, Leistungs- und Marktschulung der Vertriebsmitarbeiter ist das
Kernelement der Vorbereitungsphase, ohne das ein neues Gut kaum ausreichend
professionell eingeführt werden kann. Die Mitarbeiter im Vertrieb müssen sorgfältig
und umfassend über die Innovation und ihren Unique Selling Proposition (USP, ihren
Produktvorteil) 102 informiert werden, um dem Kunden den Mehrwert gegenüber der
Konkurrenz darstellen zu können. Ein USP kann sowohl vom Produkt (von seiner
neuen Funktion, seiner trendigen Verpackung oder seiner neuen Farbe) abhängen als
auch auf die mit dem Produkt verbunden Leistungen (z.B. Exklusivität der
Distribution, Attraktivität der Verkaufskategorie oder Rentabilität pro Laufmeter)
102 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 446.
Schritt 3:
Einbezug
der Opinion
Leaders
(Top-Kunden)
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