Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
Als Experten wurden 22 Vertreter aus Unternehmen, Handel und Beratung
herangezogen, die in der Konsumgüterbranche arbeiten. Der Schwerpunkt der Arbeit
lag bei den Unternehmen. Um dort möglichst viele Erkenntnisse zu gewinnen, wurde
die Erfahrung der Geschäftsleitung, der Marketing-, Vertriebsleiter und/ oder
Aussendienstmitarbeiter/ Key Account Manager herangezogen.
Fallstudie „Jockey“
Die Erkenntnisse aus der Arbeit sollen in Form einer erklärenden Fallstudie aus der
Branche Non-Food (Bekleidung) wiedergegeben werden: „Die Implementierung von
Stellhebeln und Voraussetzungen am Beispiel von Jockey“. Die Fallstudie kann in
Kapitel 6 nachgelesen werden.
Fallstudien dienen dazu, Probleme und Lösungsansätze in ihrem
Gesamtzusammenhang zu erfassen und zielen darauf ab, Fragen des „Wie“ und
„Warum“ zu erklären. Erklärende, explorative und/ oder deskriptive Fallstudien
gelten als Lehrinstrument und schaffen ein fruchtbares Kooperationsfeld zwischen der
Praxis und der Wissenschaft. 67 Im Unterschied zu den Fallstudien fokussieren
Fallbeispiele auf einem Teilproblem in der Arbeit und dienen dem Zweck,
theoretische Inhalte einfach darzustellen. Sie untermauern den Forschungsprozess mit
den Erfahrungen der Vertreter der Praxis.
Fragebogen
Die schriftliche Befragung hat zum Ziel, die theoretischen Inhalte an der Praxis zu
überprüfen, und sich auf einer breiteren Basis abzustützen als dies bei den
Expertengesprächen möglich ist. Der Fragebogen ist nichts anderes als eine
„Übersetzung“ des definierten Forschungsproblems in Fragen. Dabei können sowohl
offene als auch geschlossene Fragen formuliert werden. Der eigene Fragebogen
befindet sich im Anhang. 68
67 Vgl. Yin, Fallstudie, 1994, S. 1f.
68 Siehe Anhang C.
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