Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
orientieren sich an den Aktivitäten entlang des Vermarktungsprozesses und
fokussieren auf sämtliche Aspekte rund um die Kunden-, die Konkurrenz- und
unternehmensinternen Prozesse.
Betriebe haben über die Jahre hinweg ganz unterschiedliche Strukturen geschaffen. In
der eigenen Umfrage hat sich herauskristallisiert, dass bei den meisten Unternehmen
die Produktvermarktung erst anfängt, wenn das Produkt auf dem Markt ist und nicht
bereits im Vorfeld der Lancierung durch den gezielten Einsatz der Mitarbeiter im
Vertrieb bei der Analyse des Marktes (Kunden und Konkurrenz) oder im Nachhinein
bei der Beobachtung der Kunden-Abverkäufe oder der Leistungen der Konkurrenz.
Zwar nehmen die Vertriebsmitarbeiter bereits diverse Aufgaben wahr wie z.B. die
Bearbeitung des Reklamationswesens oder die Vermittlung von Produktnutzen und
Service beim Kunden, doch noch längst nicht alle Hersteller haben geeignete
Strukturen aufgebaut, um sie bei diesen Aktivitäten zu unterstützen.
Der Fokus vieler Unternehmen liegt eindeutig auf der Verkaufsphase und somit auf
dem kurzfristigen Erfolg. Bei der Vorbereitungs- und Ausschöpfungsphase fehlt es in
vielen Fällten an Strukturen, welche die Vertriebsmitarbeiter bei der Vermarktung
neuer Produkte optimal unterstützen, obwohl einige davon als sehr bedeutend erachtet
werden. Die erfolgreicheren Firmen unterscheiden sich gerade von den weniger
erfolgreichen Betrieben durch den systematischen Aufbau dieser Strukturen. Die
eigene Umfrage zeigt, dass der Erfüllungsgrad der Voraussetzung bei erfolgreichen
Herstellern im Wesentlichen deutlich höher ist als bei den weniger erfolgreichen
Wettbewerbern.
1.3 Stand der Forschung
Im nächsten Abschnitt soll dargestellt werden, wie weit heute die Forschung zum
Thema Verkaufsmanagement ist. Dabei sollen nicht nur die zentralen Theorien zum
Marketing herangezogen werden, sondern vor allem auf die weiterführende Literatur
sowie neuere Erscheinungen in den amerikanischen Journals eingegangen werden, die
in den letzten Jahren zum Vertriebsmanagement erschienen sind. Es soll auf die
Produktvermarktung mit deren Erfolgsfaktoren, die Stellhebel und die
Voraussetzungen eingegangen werden.
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