Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die Gestaltung und Implementierung <strong>von</strong> phasenspezifischen Dokumentationen<br />
sich das Unternehmen <strong>bei</strong>m Einbezug <strong>der</strong> Kunden vornimmt. Bei einem solchen<br />
Treffen kann die Firma sich selbst und ihre Produkte näher darstellen. Allerdings hat<br />
diese Möglichkeit einen geringeren gestalterischen Aspekt als die Organisation eines<br />
Workshops, <strong>bei</strong> dem die Bedürfnisse <strong>der</strong> Kunden besser und schneller ermittelt und<br />
nachher umgesetzt werden können. Ausserdem sind die Kosten eines Kundenevents<br />
meistens beträchtlich höher als <strong>bei</strong> einem Workshop.<br />
Als Dokumentationen zur Gestaltung <strong>von</strong> Workshops und Events gelten die „Analyse<br />
<strong>der</strong> Nachfrage <strong>der</strong> Kunden“ und die „Nutzwertanalyse <strong>der</strong> Leistungen an die<br />
Kunden“. Die erste Dokumentation ist <strong>bei</strong> Jockey bereits erfüllt, da im Vertrieb<br />
laufend analysiert wird, was die Kunden in Hinblick auf ihre Sortiments- und<br />
Preisvorstellungen wollen. Bei <strong>der</strong> zweiten Dokumentation besteht noch<br />
Verbesserungspotential, da Jockey eine Ausprägung <strong>von</strong> 2,00 gegenüber einem<br />
Mittelwert <strong>von</strong> 3,15 <strong>der</strong> erfolgreichen Marktplayer ausweist. Da<strong>bei</strong> geht es darum zu<br />
evaluieren, was die Firma ihren Kunden an Leistungen bringt und wie diese vom<br />
Kunden „geschätzt“ werden. Es soll da<strong>bei</strong> eine Kosten-/ Leistungsanalyse getätigt<br />
werden, um die eigenen Serviceleistungen im Verhältnis zum Umsatz o<strong>der</strong> zu<br />
sonstigen Gegenleistungen <strong>der</strong> Kunden (wie Bekanntheitsgrad, Zahlungsmoral,<br />
Lernkurve fürs Unternehmen, Übernahmefähigkeit weiterer Partner usw.) steht. 400<br />
Daraus resultiert eine Grösse, die je nach Kunde unterschiedlich aussieht und es<br />
ermöglicht, die Partner nach ihren Nutzen zu unterteilen und <strong>der</strong>en Kundenwünsche<br />
nach internen Aspekten zu berücksichtigen. Die Nutzwertanalyse kann mittels<br />
umfassen<strong>der</strong> Informatiksoftware o<strong>der</strong> in vereinfachter Form mittels einer Excel-<br />
Tabelle unter Einbezug aller im Unternehmen vorhandenen Informationen dargestellt<br />
werden.<br />
2. Priorität: Analyse <strong>der</strong> Konkurrenzpreise:<br />
Obwohl <strong>der</strong> zweite Stellhebel (Analyse <strong>der</strong> Konkurrenzpreise) bereits erfüllt ist, sind<br />
die zugeordneten Dokumentationen <strong>von</strong> <strong>der</strong> Firma Jockey noch auszubauen.<br />
400 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 874f.<br />
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