Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Da die Dokumentationen beim Stellhebel „Analyse der Kundensortimente“ von der
Firma Jockey bereits erfüllt sind, konzentrieren sich die Handlungsempfehlungen auf
die anderen zwei Stellhebel. Die „selektive Kundeneinbindung“ ist mit einer
Ausprägung von 3,00 gegenüber dem Mittelwert von 3,98 der erfolgreichen Anbieter
noch nicht genügend erfüllt und somit die wichtigste Aufgabe, welche in Angriff
genommen werden sollte. Die „Analyse der Konkurrenzpreise“ ist bereits vorhanden,
da Jockey einen Erfüllungsgrad von 5,00 gegenüber dem Mittelwert von 3,80 der
erfolgreichen Firmen ausweist. Somit kann in der Vorbereitungsphase folgende
Priorisierung der Aktivitäten vorgenommen werden:
1. Priorität: selektive Kundeneinbindung:
Die Kunden sollten von Jockey stärker in die Produktgestaltung und
Bedürfnisvermittlung eingebunden werden. Dies kann z.B. in Form von einem
jährlichen, halb- oder vierteljährlichen Workshop realisiert werden. Bei diesem
Treffen soll eine offene Diskussion über die Produkte, das Sortiment, die neuen
Trends und die Kundenwünsche geführt werden. Am Besten findet der Workshop mit
einzelnen Key Accounts oder Gruppen von Kunden statt, welche ähnliche
Bedürfnisse sowie Sortimente haben und nicht in einem direkten
Konkurrenzverhältnis stehen. Dieses Treffen sollte gründlich vorbereitet werden und
von einem firmeninternen oder vorzugsweise neutralen Moderator geleitet werden.
Die resultierenden Erkenntnisse sollten dann von der Firma überarbeitet und
systematisch in die Prozesse integriert werden. Es ist wichtig, die Erkenntnisse zu
überarbeiten, um den Teilnehmern zu zeigen, dass ihre wertvolle Zeit Früchte tragen
kann.
Eine andere Variante der Kundeneinbindung kann z.B. eine jährliche Veranstaltung 398
zur Förderung der Partnerschaft sein. Die Möglichkeiten der Gestaltung sind
vielfältig: Es können informative oder emotionale Aspekte einbezogen werden oder
Mischformen zwischen dem rein informativen und rein emotionalen Event gestaltet
werden. 399 Die Wahl des geeigneten Rahmens hängt von der Zielsetzung ab, welches
398 Vgl. Lucas/ Wilts, Events, 2004, 13ff.
399 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 192.