Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
ihren relevanten Beziehungen (Welche der betrachteten Grössen hängen wie
zusammen?) und ihren relevanten Mechanismen (Warum hängen diese Grössen
zusammen?). 73 Der eigene Bezugsrahmen ist in Abbildung 1-C dargestellt:
Basierend auf diesem Bezugsrahmen wurden diverse Hypothesen/ Forschungsfragen
abgeleiten. Die vorliegende Dissertation dient dazu, diese Annahmen zu überprüfen.
Der Aufbau der Arbeit richtet sich nach den formulierten Fragen und sieht wie folgt
aus (siehe Abbildung 1-D):
Kapitel/ Teil Inhalt
Teil I: Einleitung Problemstellung; Eingrenzung; Zielsetzung der
Arbeit; Vorgehensweise
Teil II: Das Modell des
Vermarktungsprozesses
Teil III: Die Erfolgsfaktoren der
Produktvermarktung
Teil IV: Die wichtigsten Stellhebel der
Vertriebsmitarbeiter
Teil V: Die zentralen Voraussetzungen in
den Unternehmen
Teil VI: Die phasenspezifische Gestaltung
und Implementierung von Voraussetzungen
Theoretische Grundlagen zur Produktvermarktung;
Modell des Vermarktungsprozesses; Besonderheit
der Konsumgüterbranche
Evaluation der Erfolgsfaktoren; Klassifizierung der
erfolgreichen Marktakteure
Stellhebel im Marketingmix; Stellhebel im Fokus
„Erfolg“ und „Branche“
Voraussetzungen pro Vermarktungsphase;
Voraussetzungen im Fokus „Erfolg“ und „Branche“
Gestaltungsmodell; Handlungsempfehlungen;
Implementierung von Voraussetzungen am Beispiel
„Jockey“
Teil VII: Schlussbetrachtung Zusammenfassung; Ansatzpunkte für weitere
Forschungsarbeiten; Ausblick
Abbildung 1-D: Aufbau der Arbeit
73 Tomczak, Forschungsmethoden, 1992, S. 84.
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