Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Kundenevaluationstools
Ziel Bewertung der Sortimente und der sonstigen Angebote an die
eigenen Kunden
Dokumentationen - Profil der Bedürfnisse der Kunden
- Analyse der Sortimente der Kunden
- Analyse der Nachfrage der Kunden (Sortiment/ Preise)
- Nutzwertanalyse der Leistungen an die Kunden
- Dokumentation der Verkaufsaktivitäten der Kunden
Quellen Gespräche mit Konkurrenten, Gespräche mit Partnern, Internet,
Kundenabverkaufszahlen, Kundengespräche,
Abbildung 5-D: Tools zur Evaluation der Kunden
Tools zur Planung
Kundenveranstaltungen, Kundenzeitungen, Marktdaten von
Forschungsinstituten, Promotionsaktivitäten des Kunden, Store
Checks, Tests beim Kunden, Werbung Kunden, Workshops, …
Die Tools zur Planung 310 umfassen sämtliche Dokumentationen, welche in der
Vorbereitungsphase die unternehmensinterne Planung der Produktvermarktung
unterstützen, wie dies auch in Abbildung 5-E zu sehen ist.
Dazu gibt es eine Reihe von Dokumentationen, welche in den Betrieben vorliegen
können:
• Budgetierung der Kundenausgaben: Das Unternehmen muss sämtliche Ausgaben,
welche im Zusammenhang mit dem Kunden stehen, im Vorfeld der
Produktlancierung budgetieren. Darunter fallen Kosten für Produktanpassungen,
Konditionszahlungen sowie Preisnachlasse. 311
310 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 149.
311 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 865ff.