Pobierz Podręcznik - Przedsiębiorczy Uniwersytet - Instytut Badań ...

Rozdział 4. Zarządzanie rezultatami prac naukowych. Sprzedaż efektów projektu naukowego i B+R
•
130
monitoring działań upowszechniających prestiż i budujących zdolność
fundraisingową.
E. Użyteczność inspiracyjna
Czynności związane z planowaniem sprzedaży użyteczności inspiracyjnej
mogą obejmować:
• określenie elementów klimatu społecznego szczególnie istotnych dla jednostki
naukowej;
• przyporządkowanie (adresowanie) inspiracyjnych rezultatów prac naukowych
poszczególnym elementom klimatu społecznego, które mogą ulec znacznemu
pozytywnemu wzmocnieniu;
• monitoring wpływu inspiracyjnych rezultatów prac naukowych na polepszenie
się klimatu społecznego.
Przedstawione powyżej czynności związane z planowaniem sprzedaży poszczególnych
rodzajów użyteczności rezultatów prac naukowych mają charakter
orientacyjny i powinny być modyfikowane stosownie do potrzeb i występujących
warunków lokalnych. Bardzo ważnym czynnikiem jest też rodzaj rezultatów, zasięg
rynku oraz perspektywa czasowa działania sprzedażowego. Konkludując, planowanie
sprzedaży rezultatów prac naukowych powinno uwzględniać osiąganie
natychmiastowych efektów dochodowych (przy sprzedaży użyteczności dochodowych),
a także efektów odłożonych w czasie poprzez sprzedaż tych użyteczności,
które przynoszą efekt w postaci wzrostu wpływów do jednostki badawczej
w dłuższym okresie. Planując poszczególne działania sprzedażowe trzeba w sposób
szczególny zwrócić uwagę na odpowiednie zrównoważenie działań przynoszących
efekty natychmiast z działaniami długofalowymi. Struktura planowania
sprzedaży gotowych rezultatów prac naukowych nie powinna być nastawiona tylko
na osiąganie natychmiastowych rezultatów, należy jednak pamiętać, aby odpowiednio
monitorować osiąganie wpływów odłożonych w czasie.
4.3. Realizacja sprzedaży rezultatów prac naukowych
Przedstawione w podrozdziale 4.2. propozycje w zakresie planowania czynności
sprzedażowych mogą być nie tylko elementami planu działania sprzedażowego,
ale również samej sprzedaży. Szczegółowy zakres procedur sprzedaży zależy
od rodzajów rezultatów, typowanych odbiorców, kanałów dystrybucji, sposobów
udostępniania, zasad i reguł udostępniania i szeregu innych czynników. Ważnym
zagadnieniem w zakresie realizacji sprzedaży rezultatów prac naukowych jest
organizacja tego procesu. Na organizację procesu sprzedaży w istotnym stopniu
wpływa sposób współdziałania pomiędzy komórkami podstawowymi uczelni, dostarczającymi
rezultaty a komórką powołaną do ich dystrybucji. Jak wydaje się,
przystępując do współdziałania na rzecz sprzedaży rezultatów prac naukowych, na