Pobierz Podręcznik - Przedsiębiorczy Uniwersytet - Instytut Badań ...

Rozdział 3. Techniki projektowania naukowego i prac badawczo-rozwojowych
zauważony również w biznesie i przybrał formę analizy możliwości eksploatacji
strefy zysku. Trzech autorów: A. Slywotzky, D. Morrisom i B. Andelman 86 zaproponowało
odwrócenie dotychczasowej koncepcji zarządzania strategicznego
przedsiębiorstw wychodzącej od analizy posiadanych zasobów i kompetencji,
określenia niezbędnych nakładów, poprzez stwierdzenie co dzięki tym nakładom
i zasobom można wytworzyć, z jakich kanałów dystrybucji można skorzystać ażeby
na końcu procesu zaspokoić potrzeby klientów. Tymczasem autorzy koncepcji
sfery zysku proponują całkowicie odmienne podejście. Wychodzi ono od priorytetów
klientów i kończy się na określeniu niezbędnych zasobów i kompetencji.
Autorzy obrazują to na rysunku 5.
Rysunek 5. Łańcuch wartości: A) tradycyjny (zaczyna się od aktywów),
B) nowoczesny (zaczyna się od klienta)
A) tradycyjny
78
Zasoby,
kluczowe
kompetencje
B) nowoczesny
Priorytety
Nakłady,
surowce
Kanały
dystrybucji
Oferta
wyboru
Oferta
wyboru
Kanały
dystrybucji
Nakłady,
surowce
Źródło: A. Slywotzky, D. Morrisom i B. Andelman, Strefa zysku, wyd. cyt. s. 36.
Klient
Zasoby,
kluczowe
kompetencje
Autorzy koncepcji dzielą menedżerów na dwie grupy: tradycjonalistów i renowatorów.
Tradycjonaliści hołdują konwencjonalnemu sposobowi myślenia renowatorzy
natomiast „(…) myślą inaczej; widzą sprawy inaczej; działają inaczej. Zaczynają
od klienta i idą wstecz. Stawiają sobie pytanie dotyczące zysku () i idą wstecz. Wciąż skupiają uwagę na tym, w jaki
sposób przemieszcza się strefa zysku. Gdzie się znajduje dzisiaj? Gdzie będzie
jutro?” 87 Autorzy odwracają konwencjonalną kolejność priorytetów biznesowych
i proponują zastanowienie się na trzema pytaniami.
„1) Co jest najważniejsze dla klienta?
2) Gdzie możemy osiągnąć zysk?
3) W jaki sposób możemy w tej przestrzeni zdobyć udział w rynku?” 88
86 A. Slywotzky, D. Morrisom i B. Andelman, Strefa zysku, PWE, Warszawa 2000.
87 Tamże s. 24.
88 Tamże s. 25.