Leadership-Interview-Transkript - Sozialpsychologie - Goethe ...

etwas einfacher, als Kollegen in großen Bankhäusern, weil ich den Betriebsmitarbeiter noch
selbst erreiche und weil, aufgrund unserer Kundenstruktur, die Kundenanzahl sehr
überschaubar ist. Deswegen bekomme ich eventuell sogar von dem Kunden selbst ein
Feedback, wie das Gespräch gelaufen ist und was der Mitarbeiter erzählt hat. Das ist kaum
vergleichbar mit der Volksbank oder der deutschen Bank, wo ein solches Verfahren bis in die
Filialen nicht durchsetzbar wäre. Da muss ich mich darauf verlassen, dass ich es den Filialund
Abteilungsleitern so vorlebe, dass sie es an ihre Mitarbeiter weiter geben. Das bedeutet
aber auch, dass ich den Druck nicht zu hoch setzen darf, was die Vertriebszahlen angeht. Nur
wenn ich auch da eine gewisse Ausgewogenheit schaffe, was Gehälter und Bonuszahlungen
angeht, kann ich es schaffen, dass der Druck auf den letzten Mitarbeiter, der das
Kundengespräch, führt nicht so hoch ist, dass es schief läuft.
Rolf van Dick: Das ist genau der Aspekt, den mein Kollege Dieter Zapf hier in seinen
Analysen mit Banken und Versicherungen findet. Es ist der größte Stress für die Mitarbeiter,
die Kundenprodukte verkaufen zu müssen, die sie gar nicht wollen, weil die Zahlen so
festgesetzt sind.
Andreas Leonhardt: Wenn ich dem Mitarbeiter das Gehalt runter setzte und sage, wenn er
erfolgreich ist, kann er das Fünffache an Bonus erzielen, dann ist es ganz klar, dass der Anreiz
des Mitarbeiters, Kunden gewisse Nachteile zu verschweigen so groß ist, dass das Produkt,
was der Kunde am Ende kauft, nicht das ist, was er braucht.
Rolf van Dick: Prima, ich bin am Ende mit meinen Fragen. Ich danke ganz herzlich.
Andreas Leonhardt: Ich danke dir.